從2月10日正式復工復產(chǎn)到現(xiàn)在，正好過去了14天，各項秩序比較有序，尤其是復產(chǎn)的速度要比預期的還快。我們還算是復工較早的少數(shù)企業(yè)之一，估計到目前為止，仍然有50%的中小企業(yè)還在等待中：等待新冠肺炎疫情何時接近尾聲，更是在等待渠道終端何時才能有復蘇的跡象。

　　一位渠道商朋友告訴我，他們還在閉門休假中，預計復工要到3月份中旬，因為即使現(xiàn)在開工了，也沒辦法接單、做項目，短期內也沒有項目可以動工。

　　這就是當下的時景。

　　如果說服裝、美妝、快消等行業(yè)渠道商現(xiàn)在復工，是為了接下來的報復性消費提前做量的儲備，LED照明等半工業(yè)品供應商產(chǎn)業(yè)則更多是在消化2019年留下來的訂單，同時做好2020年疫情過后應對市場的全年策略。

　　按客戶屬性來劃分，LED照明行業(yè)的客戶群分為三類：To G、To B 和To C。無論是哪種，最快也要到三月底四月初才慢慢有回溫。也就是說，今年第一季度，業(yè)務幾乎可以忽略不計。受益于四月初房地產(chǎn)銷售可能出現(xiàn)報復性增長，To C業(yè)務或能提前進入采購周期。

　　按照吳曉波的判斷，1-3月份為恐慌停擺期，4-6月份為疫后消化期，7月份之后才算進入真正的經(jīng)濟恢復期。這種時間進度的判斷比較合乎常情，四月份后慢慢恢復一定的市場熱度，真正的景氣度和活躍高峰階段在下半年。所以，我們要做好半年的戰(zhàn)略性儲備，尤其是現(xiàn)金流，活下去才是第一目標。

　　前兩天，在朋友圈里發(fā)了一條信息：關于2020年行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的十大初判。今天不妨展開闡述，當是拋磚引玉，和所有同行一起探討，從而更好地看清前面的路。

01/現(xiàn)金大為王，是為血液

02/格局大分化，強者激進

03/資金大入市，成本或漲

04/基礎大建設，戶外商機

05/健康大加速，諸侯紛爭

06/智慧大版圖，增速可期

07/室內大承壓，非剛難熬

08/工程大難關，資金吃緊

09/形勢大變數(shù)，外貿(mào)向好

10/競爭大回歸，產(chǎn)品為本

　　一、現(xiàn)金大為王，是為血液

　　現(xiàn)金為王，這一點毫無爭議。即使沒有發(fā)生新冠肺炎疫情，商界早就呼吁：市場形勢不確定性太大，請保持現(xiàn)金流。只是疫情的突發(fā)，讓這個經(jīng)營準則更具鮮明和重要。不然，哪有西貝、老鄉(xiāng)雞等餐飲企業(yè)的吶喊?!哪有兄弟連教育、K歌之王等一批企業(yè)的裁員或倒閉?

　　經(jīng)濟學家們最近常說，企業(yè)至少要準備6個月的流動資金儲備。其實，6個月是任何一家企業(yè)保持持續(xù)經(jīng)營的常態(tài)化標準，而現(xiàn)在至少要再增加1-2個月：因為除了日常的廠房租金、人員工資等固定成本外，還要把采購款即時性應付、銷售款延期應收等客觀因素算進去。

　　但問題是：現(xiàn)金流從哪來?還是四個字：開源節(jié)流。開源是大部分企業(yè)平時就會去做的常態(tài)化工作，但節(jié)流對很多企業(yè)來講就是個“老大難題”——往小講是降成本，往大講它就涉及到企業(yè)的組織體系和生產(chǎn)管理體系。

　　二、格局大分化，強者激進

　　每一次市場波動，一定是兩級分化(強者再加速)、行業(yè)集中度提高、獨角獸異軍突起的時期。2003年SARS時期的淘寶和京東，現(xiàn)在的在線教育、在線辦公、果蔬外賣等行業(yè)集中爆發(fā)，你會發(fā)現(xiàn)依然是頭部企業(yè)進一步鞏固了其領頭地位。

　　那么，LED照明市場呢?必然會如此。一方面頭部企業(yè)本身就具有強大的資金實力(當然壓力也是對等的)，另一方面其銷售體系(線上線下)也具有同等張力，一旦市場開始有起色，一定會發(fā)起一輪庫存盤活和銷售攻勢。

　　最明顯的就會在流通渠道側和To C側：多品低價+線上團購+房產(chǎn)集采等手段聯(lián)合推出，這讓很多中小同業(yè)廠家和商家都難以招架，被迅速拉開差距。

　　此外，在今年的三季度末或四季度初，應該會看到頭部企業(yè)收購某些曾在細分市場有優(yōu)秀表現(xiàn)的公司，來補齊其業(yè)務或技術短板——或許不是細分類公司活不下來，而是在這種長期煎熬時期，被兼并也不是一種壞選擇。

　　2020年內，還有一種并購(或轉讓)叫國資對上市公司的股權收購。公司已上市，并不就意味著現(xiàn)金流一定充裕，高負債依然把部分LED上市企業(yè)壓得喘不過氣來。企業(yè)所在地的地方國資委(或指定機構)出手收購大比例股權，一為救企業(yè)，二為保住上市殼。這種操作在特別經(jīng)濟時期，并不鮮見。

　　三、資金大入市，成本或漲

　　寬松的貨幣環(huán)境，必定是2020年內的政策主基調(2月份就已經(jīng)啟動了)，而且會比2003年SARS時期的力度更大，持續(xù)時間更長。大批資金入市，增加市場流動性，一方面是刺激經(jīng)濟，力撐經(jīng)濟保6%的水平，但另一方面有極大的可能造成通貨膨脹，CPI較大幅度增長。

　　之于LED照明行業(yè)的影響就是：1、原材料→中上游核心零部件→部分成品的價格上漲，企業(yè)成本會有所增加;2、市場慢慢回暖，企業(yè)訂單開始增加，但大概率是訂單額從小到大，且會分散下訂。此時，企業(yè)不可盲目吃單，切要把握回款風險，穩(wěn)字當頭。

　　四、基礎大建設，戶外商機

　　寬松貨幣政策，資金大舉入市，會流向哪些領域?有三個領域是必然的：①基礎設施建設;②精準扶貧和新農(nóng)村建設;③民生領域。尤其是2020年要全面實現(xiàn)小康，這些領域是重中之重。

　　基礎設施建設涵蓋的范圍不僅包括新建的公共交通設備(公路、橋梁、鐵路、機場等)、通信設施，還會涉及舊城改造、舊設備替換等更新;精準扶貧和新農(nóng)村建設，則包括出行、水電、通訊等基本生活設施。

　　由此可見，大基建對LED室內外照明市場是一次巨大的推動，覆蓋的室外照明產(chǎn)品將主要以功能性照明為主：高效LED路燈、LED太陽能路燈、低桿鄉(xiāng)村路燈等;當然，公共建筑的室內照明也會呈現(xiàn)極大需求，包括高空照明、大功率筒燈、部分投光燈等。

　　實際上，從2004年的“十城萬盞”開始，道路照明就一直在漸進式增長，雖然沒有出現(xiàn)2010年后景觀照明市場的爆發(fā)式局面，但基建持續(xù)投入和剛需從來沒有讓道路照明缺少戲份。

　　五、健康大加速，諸侯紛爭

　　這一點沒有任何爭議，新冠肺炎疫情加速了健康照明市場的需求和應用規(guī)模，而且涉及的領域會非常廣：To B和To C市場兼有需求。就連空調大王格力都斥資2000萬元成立醫(yī)療科技公司，涉足健康大市場。

　　這波疫情讓UV LED殺菌燈瞬間火了，各路大品牌都快馬上線LED殺菌燈(包括燈未出，先預售)。殺菌燈既適用于普通家庭，又在公共空間大有可為，但它屬于強功能性的品類，甚至如果把它列入衛(wèi)生器械范圍也不為過，銷售渠道還不同于LED照明產(chǎn)品。

　　但是，健康醫(yī)療照明、健康教育照明等To B市場，則需要提供系統(tǒng)解決方案，依然對品牌商有一定的專業(yè)技術要求，這些都屬于照明范疇，更注重的是健康光環(huán)境，渠道也與殺菌燈完全不同。

　　總體而言，可以預計的是，健康照明會在較短的時間內會形成一條快速拉升的增長曲線。未來持續(xù)增長幅度和跨度有多大，還是要看健康光環(huán)境的推廣和普及力度。

　　六、智慧大版圖，增速可期

　　智慧生活的大幕，已經(jīng)徐徐拉開，不會因為本次新冠肺炎疫情而停頓或大幅減速，反而我們認為會加速其推廣和應用。公共安全事件的發(fā)生，讓城市智慧化管理更快速地提上議事日程。

　　2月10日，上海市發(fā)布《關于進一步加快智慧城市建設的若干意見》，率先吹響了2020年智慧城市建設的號角。于照明行業(yè)而言，智慧路燈市場其實才剛剛起步，還存在巨大的市場需求以及數(shù)千億元的關聯(lián)容量。

　　盡管目前對于智慧路燈的投資、運營、管理和使用權還沒有非常明確的責任主體劃分，但智慧城市、5G網(wǎng)絡以及公共安全體系等公用資源基礎建設速度的加快，會讓智慧路燈市場在混沌中逐漸厘清，這是市場的力量。

　　如果要問“GBC”哪個領域容量更大，增速更快，毫無疑問，To G(政府)業(yè)務在最近三五年內，還是最值得期待的。

　　七、室內大承壓，非剛難熬

　　如果說，室外照明市場會受益于To G業(yè)務，但室內照明并沒有那么幸運，無論是To B還是To C市場，短期內市場提振都不會那么迅速。

　　先說To B市場，酒店、餐娛、辦公、商業(yè)空間、新零售、商業(yè)綜合體、文化陳列空間等這些室內照明主要應用場所，在疫情結束后重在提振自身的生意，新店擴張或二次裝修顯得沒那么迫切，照明不是短期內的剛需品，生存和現(xiàn)金回流才是第一目的。預計To B照明業(yè)務在2020年二季度才會感受到市場向上的熱度。

　　再說To C市場，普通家庭對照明燈飾的采購，不會像餐飲、娛樂等那樣出現(xiàn)報復性反彈，也不會像婚宴那樣出現(xiàn)延后消費現(xiàn)象。不過，有一點是非常值得期待的：就是房地產(chǎn)市場在疫情過后一定會出現(xiàn)一輪銷售大爆炸，這里的To C消費商機，不知屬于集采市場，還是個人市場?有待二季度初揭曉。

　　八、工程大難關，資金難回

　　深圳名家匯2月20日發(fā)布公告稱，終止收購浙江永麒照明工程公司45%股權。終止原因是：本次交易歷時較長，外部環(huán)境發(fā)生較大變化。

　　客觀真實。原交易定價4.66億元，真不是一個小數(shù)目，尤其是在當下，配套資金募集不容易。

　　2020年，應該是工程施工企業(yè)迄今為止最困難的一年。有一位工程公司老總的話說，熬不熬得過去，就看今年。的確很難。應收工程款難收、項目緊急叫停、不知何時開工。

　　該怎么辦呢?①期待旅游業(yè)復蘇→文旅項目見起色;②業(yè)務范疇從重景觀→增加市政比重;③業(yè)務類型從重新增項目→偏向舊項目維護和改造;④全力抓住各類大型賽事機遇，搶大項目，比如2022杭州亞運會、北京冬奧會等等;⑤不能太挑剔，中小型項目能做就做，資金回籠快就好;⑥能堅持下去的，乘機重新優(yōu)化內部流程、工程管理體系，是為練內功。

　　九、形勢大變數(shù)，外貿(mào)向好

　　疫情期間，美國東部時間2月5日，美國貿(mào)易代表辦公室(USTR)正式通過了針對中方第三批2000億美元加征關稅排除清單，涉及中國輸美119項產(chǎn)品，包括照明產(chǎn)品。這是LED外貿(mào)企業(yè)2020年收到的第一份“新年禮物”。

　　雖然國際經(jīng)濟形勢還比較復雜，但外貿(mào)政策還是會讓LED企業(yè)盡早走出影響，全年總體會保持穩(wěn)定，并趨于向好。

　　除了美國關稅排除清單外，還有以下三點判斷：

　　第一，外貿(mào)向來是中國經(jīng)濟的重要支撐力，“三駕馬車”中，消費受影響最大，那么投資和外貿(mào)必然要來補短。商務部2月22日已明確表示將全力以赴穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)外資、促銷費，接下來的系列扶持政策必將出臺。

　　第二，目前中國依然是全球最大的制造大國，供應鏈最完備的產(chǎn)品輸出國，短期內還難以被取代，包括LED照明產(chǎn)業(yè)鏈。

　　第三，今年人民幣適度貶值，是個大概率事件。貶值有利于外貿(mào)產(chǎn)品的對外輸出，提高LED產(chǎn)品的競爭力，促進外貿(mào)增長。

　　目前，LED外貿(mào)企業(yè)最緊迫的任務就是：盡快復工復產(chǎn)，盡快解除一些違約風險。

　　十、競爭大回歸，產(chǎn)品為本

　　最后還是回歸企業(yè)經(jīng)營的本質吧——交易+盈利。而交易和商業(yè)盈利的基礎，則是做好產(chǎn)品。這段特殊時期，在市場拓展方面受阻，也正是企業(yè)內部進行調整和團隊建設的時機，俗稱“練內功”。

　　在LED照明行業(yè)渠道趨于透明、品牌格局漸成雛形的階段，行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品競爭→價格競爭→渠道競爭→品牌競爭”的幾個階段后，邁向新的競爭層級：服務+產(chǎn)品，兩者缺一不可。

　　好產(chǎn)品是解決供應端的短板，好服務是解決銷售端的難題，合二為一，才有可能在激烈競爭中不屬同業(yè)者。

　　所以，善待每一段時光，今日休整是為了明天更好的爆發(fā)。

　　實際上，疫情過后的市場或行業(yè)特征還遠不止這些，比如還有旅游業(yè)復蘇而催生的文旅燈光、企業(yè)運營管理的在線化模式、To C產(chǎn)品的社交電商化銷售等等，每一次重大的市場波動都會推動某些新方式的誕生或加速形成。

　　這一次的新冠肺炎疫情的影響是全方位、全行業(yè)、全區(qū)域的，影響面遠超2003年SARS時期，要讓市場重振和復蘇，不僅需要更長的時間，還需要信心和耐力，并且學會如何應對突發(fā)危機。

　　石客照明葉昌葉總在致全體員工的一封信中非常用心、誠懇地表述了企業(yè)的當下與未來。他說，“大家正好可以休整一下，放松一點，慢慢思考，未必是壞事。至于疫情對公司的影響，現(xiàn)在也無法去預估……但今年的經(jīng)營狀況一定很難。如果只是活下來，只要將我們想到的事，將要求的事做好，一點問題都沒有!我更多的是思考：如何活得更好一點，更久一點?！?/p>

　　所以，疫情當下，不能對未來失去信心，更要抱著敬畏之心。

　　獻給所有逆向前行的人。