2017年11月18日，“燈商論道”創(chuàng)始人馬老師到訪企業(yè)，經(jīng)過12小時推心置腹的交流后，馬老師希望我能把企業(yè)經(jīng)營心得書面分享出來。且不說為同行業(yè)朋友貢獻力所能及之力，能有個主題與圈內(nèi)仁人志士互通有無，也是一種莫大收獲!

　　幾年前，行業(yè)中的朋友問了我一個問題：老季，你在LED戶外亮化這專一領(lǐng)域這么多年，你帶出來的兄弟開工廠有好幾個，過往你幫助過的企業(yè)也有那么多，以你的資歷或資源開工廠不是穩(wěn)穩(wěn)的?那時，我還沒合適的答案，只好推脫：做企業(yè)沒那么簡單。

　　企業(yè)的經(jīng)營管理是個大課題，無論是操盤人還是核心團隊，首當其沖考慮的應該是企業(yè)的“核心競爭力”，即企業(yè)自身立足于市場，有什么或準備拿什么參與市場競爭，于競爭對手而言企業(yè)自身區(qū)別、優(yōu)勢是什么?

　　如今，自己的企業(yè)上了軌道，我回頭思考：我做企業(yè)的話，核心競爭力是什么?

　　追求根源‖探尋本質(zhì)

　　核心競爭力的追溯之路

　　行業(yè)現(xiàn)狀

　　自05年大學沒畢業(yè)，踏入LED戶外亮化至今已有12年，這12年當中我就職過小企業(yè)，成就過迷茫的小工廠，也服務過西頓這樣的品牌企業(yè)，做過賣方也做過買方，但總結(jié)下來可能就一句話：目前LED戶外亮化領(lǐng)域處于非正常階段。

　　該領(lǐng)域做得相對出色的企業(yè)，有千萬級別的，也有過億級別的，其中有一條行業(yè)公認的規(guī)律：產(chǎn)值越高，毛利取舍就越高，凈利反而越低，同步企業(yè)經(jīng)營風險走高。

　　部分經(jīng)歷過波折的企業(yè)，總結(jié)下來采用的辦法是控制產(chǎn)值到一定范圍，以降低企業(yè)經(jīng)營風險。其實這是治標不治本，規(guī)律是通過現(xiàn)象歸納總結(jié)出來，它是千變?nèi)f化現(xiàn)象世界的相對靜止內(nèi)容。但要想從根本上改變，一定要尋找事物的內(nèi)部聯(lián)系、矛盾，深挖本質(zhì)。這個本質(zhì)就是：目前絕大多數(shù)戶外亮化企業(yè)都是產(chǎn)品定制化生產(chǎn)。根據(jù)工程項目，臨時開發(fā)、完善或改變產(chǎn)品方案，臨時組織產(chǎn)品原材料，生產(chǎn)過程中根據(jù)訂單中不同種類產(chǎn)品數(shù)量不斷更換產(chǎn)線產(chǎn)品……殊不知，臨時的產(chǎn)品方案，沒有經(jīng)過嚴格可靠性驗證就投入生產(chǎn)，其帶來的生產(chǎn)質(zhì)量隱患，以及對售后帶來的風險和隱形成本有多大;不斷地更換產(chǎn)線產(chǎn)品，其帶來的生產(chǎn)成本浪費和生產(chǎn)工藝質(zhì)量控制隱患有多大。

　　給大家分享兩個小案例，會更加確切地了解目前行業(yè)現(xiàn)狀。

　其實像上述兩個案例的情況，在現(xiàn)階段的行業(yè)中比比皆是。大家都不約而同地踏入了惡性循環(huán)的怪圈：因為要生存就不得不什么單都接，什么產(chǎn)品都做。而由于什么單都接什么產(chǎn)品都做，導致浪費、質(zhì)量隱患、生產(chǎn)效率低、售后費用等吃掉大部分毛利的后果，最終企業(yè)舉步維艱。

　　至此，一直困擾著大多數(shù)戶外工廠老板的問題或許也有答案了。每次接訂單都開開心心，因為毛利率核算都在40%-50%，一旦到年底支付供應商的應付，賬面利潤空蕩蕩，錢去哪兒了?相信大家心里都有了答案。身邊做戶外工廠的朋友都比我聰明有智慧，且不乏勤奮?？烧麄€行業(yè)普遍都是這種情況，慢慢地就都習以為常了。往深處挖掘，總結(jié)出來:絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式差不多，企業(yè)競爭力自然相差不大。

　　我也反問過自己，為什么擁有這么多年戶外經(jīng)驗的我沒開工廠，因為我沒有能讓工廠良性運轉(zhuǎn)的核心競爭力。若是我發(fā)起的工廠也是這樣的經(jīng)營，結(jié)果也應該如同一轍，因為運營模式一樣，從一開始就能看到結(jié)果。

　　問卷調(diào)查

　　建企業(yè)之前，我思考過一些問題，工廠的本質(zhì)是什么?我覺得工廠實質(zhì)上屬于工業(yè)生產(chǎn)。那么工業(yè)生產(chǎn)的特性是什么?工業(yè)生產(chǎn)追求單品批量化，質(zhì)量控制，效率和產(chǎn)能提高，降低成本……這是工廠該遵循的客觀規(guī)律，順著客觀規(guī)律，我開始思考我們這個行業(yè)，希望能找到符合客觀規(guī)律的做法，因為唯有順應客觀規(guī)律才有最大的成功可能性。

　　因此我第一個要思考的是單品批量的可能性。為了不走入主觀的誤區(qū)，我嘗試做個簡易的問答調(diào)查，調(diào)查的對象均在LED戶外亮化照明領(lǐng)域有扎實的基礎(chǔ)。

　　問卷調(diào)查結(jié)果

　　問：結(jié)合數(shù)量和價值，戶外產(chǎn)品量最大的是那個類別?

　　答：洗墻燈

　　問：洗墻燈有18瓦、24瓦、36瓦…72瓦…108瓦…量最大的是哪個?

　　答：18瓦、24瓦

　　問：18瓦和24瓦里有單色和全彩,量最大的是哪個?

　　答：單色

　　問：單色里色溫有1800K-2200K-3000K-6000K,量最大的是多少?

　　答：3000K

　　問：18瓦、24瓦3000K 的洗墻燈占所有洗墻燈量的比例約為多少?

　　答：1/3~1/2

　　問答調(diào)查的結(jié)果與我心里估算的基本一致，于是我就開始琢磨，怎樣按照工業(yè)生產(chǎn)的思路去研究洗墻燈企業(yè)的核心競爭力?

　　實踐總結(jié)

　　涉及到工業(yè)生產(chǎn)，擔心自己在某些專屬領(lǐng)域不專業(yè)，于是我組建了團隊，涵蓋技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)管理、品質(zhì)體系、供應鏈，團隊成員自由討論。他們圍繞著企業(yè)核心競爭力各抒己見，有說品質(zhì)，有說成本控制，有說交期，有說定制……但當我換個逆向思維,問任何一個單獨項能否完全支撐這個企業(yè)的時候，大家反復討論總能把自己推翻。

　　正當大家犯難的時候，我拋出一個課題：能否考慮多項疊加?理由是若是犧牲其他項，單獨攻克一項，行業(yè)任何人都能做，這就不叫核心競爭力，我們依舊逃不出目前白熾化競爭的紅海。

　　比如，若是不考慮成本和交期，造一款10年不壞的洗墻燈，相信別人也能做到。同樣，若是不考慮質(zhì)量造一款整個行業(yè)最便宜的洗墻燈，現(xiàn)在古鎮(zhèn)市場多如牛毛….以次類推，那我們就嘗試把高品質(zhì)+低成本+快交期+定制服務作為核心競爭力的企業(yè)。

　　而再進一步思考，什么叫高，什么叫低，什么叫快?標準是什么?一切的目標若是沒有標準，全是空的口號，于是我把這個問題拋出來，我們繼續(xù)討論。目前行業(yè)里洗墻燈多數(shù)質(zhì)保2-3年，我們能否造出來保5年的;現(xiàn)階段行業(yè)里毛利率取舍40%-50%，我們能否按照工業(yè)生產(chǎn)的常規(guī)指標毛利率30%以內(nèi)同時把凈利控制在8%-10%;多數(shù)工廠的日產(chǎn)能1000-2000套，我們能否干到5000套去……

　　這一套指標對比目前行業(yè)現(xiàn)狀其實有點天方夜譚，但企業(yè)核心競爭力關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，我們不能就這樣放棄，我們嘗試著就按這個指標做目標分解：

　　針對品質(zhì)

　　針對品質(zhì)，分解出三項核心因素：

　　1. 產(chǎn)品的質(zhì)量是設(shè)計出來的，設(shè)計初期一定要做所有工藝及配件的可靠性驗證，為此我們列了滿滿一張檢測及破壞性測試設(shè)備清單。(后來切切實實地執(zhí)行，使得來驗廠的CQC和3C認證機構(gòu)也驚呼不可思議。)

　　2. 產(chǎn)品材料配置選用目前并引領(lǐng)未來主流的最高端配置，不管燈珠線路板鋁材都用行業(yè)標準的最高級別。

　　3.生產(chǎn)制程工藝，由于人工操作會造成質(zhì)量工藝的不確定性， 我們決定采用自動化。而目前市面上大多數(shù)自動化設(shè)備并不能滿足生產(chǎn)企業(yè)的精準度和產(chǎn)能需求，因此我們自己組建自動化設(shè)備開發(fā)團隊，把產(chǎn)品開發(fā)和自動化設(shè)備開發(fā)同步融為一體。

　　針對成本

　　針對成本，同樣是三項核心因素：

　　1. 在產(chǎn)品開發(fā)初期就把成本因素考慮在內(nèi)，產(chǎn)品定義的標準：保證產(chǎn)品質(zhì)量、功能性和檔次的前提下，成本最低。燈的本質(zhì)是持續(xù)的光輸出，開發(fā)設(shè)計的時候每一毛錢的成本都要追逐，避免無效浪費，結(jié)合自動化生產(chǎn)通過效率降低人工成本。

　　2. 最大化控制運營費用，以艱苦創(chuàng)業(yè)勤儉節(jié)約的作為企業(yè)文化的根基，集中精力和財力在技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)效率提升。

　　3. 聯(lián)合供應鏈，結(jié)合單品批量化按計劃備料生產(chǎn)，整個上下鏈共同通過批量化控制成本。

　　針對交期

　　針對交期，由于單品批量化，大批量材料及成品庫存，同時通過自動化提高產(chǎn)能，縮短到目前行業(yè)交期的1/3時間。

　　針對定制化

　　針對定制化，我們的策略是建立在前三項的基礎(chǔ)之上快速定制。如根據(jù)某客戶項目需求在一周內(nèi)定制出全新款型，我們將運用經(jīng)過驗證的核心技術(shù)、通用材料和適用本廠自動化產(chǎn)線這三項核心競爭力達成快速定制。

　　最終，“3+1“，即高品質(zhì)、低成本、短交期以及快速定制，形成了我們企業(yè)的核心競爭力。

　　市場瞬息萬變，但唯獨不變的就是規(guī)律，正如《易經(jīng)》所言：唯不變者為變也，“變”亦可簡單理解為自然規(guī)律，對于經(jīng)營企業(yè)而言規(guī)律亦來自于總結(jié)，也可能是科學的思維模式。

　　此文為個人經(jīng)營企業(yè)的一點拙見，難免有班門弄斧之感，望觀略到此文的業(yè)界同仁不吝批評指正!感謝之至!

　　作者簡介

　　季小爭——燈商論道智囊團成員，清華大學經(jīng)濟與管理學院EMBA，潛心LED戶外亮化照明領(lǐng)域十余年，JIT精益化生產(chǎn)管理實戰(zhàn)家，站在行業(yè)高度率先發(fā)起照明行業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)升級改造并積極踐行，3+1企業(yè)核心競爭力體系塑造者，以尊重并遵循自然規(guī)律的理念勇于產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、并真正實現(xiàn)“讓銷售成為多余”。