早前張展興老師分享的幾篇有關(guān)行業(yè)渠道通路的闡述分析已很完善。(致燈具經(jīng)銷(xiāo)商：為什么你賺個(gè)差價(jià)都這么難?)

　　那么這次在渠道通路方面再延伸一些話(huà)題，對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的變化、體系建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)、新業(yè)態(tài)渠道改革創(chuàng)新的方法和未來(lái)小中微商家的發(fā)展機(jī)會(huì)等方面做一些分享。

　　在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于渠道中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。那為什么照明燈飾行業(yè)傳統(tǒng)商家的生存處境依然頗為艱難?而且越來(lái)越難呢?　　

　　渠道通路需變革的內(nèi)外部環(huán)境要求

　　01 /行業(yè)的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生變化

　　我們從影響國(guó)內(nèi)照明燈飾行業(yè)發(fā)展的各種業(yè)態(tài)去看環(huán)境變化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾消費(fèi)趨勢(shì)呈多元差異化、高品質(zhì)需求化，照明工業(yè)早已與建筑業(yè)密不可分，在現(xiàn)代綠色健康建筑業(yè)的關(guān)聯(lián)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)中，照明燈具已成不可或缺的重要設(shè)備。　　

　　從影響照明燈具產(chǎn)品應(yīng)用決策的跨界關(guān)聯(lián)性因素來(lái)看，室內(nèi)燈具應(yīng)用方面，功能性照明對(duì)應(yīng)的是硬裝，裝飾性燈具對(duì)應(yīng)的是軟裝。戶(hù)外燈具應(yīng)用方面，功能性照明對(duì)應(yīng)的是市政機(jī)電，裝飾性燈具對(duì)應(yīng)的是園林景觀(guān)。從大產(chǎn)業(yè)歸類(lèi)來(lái)說(shuō)，這些都統(tǒng)歸于建筑業(yè)，分屬于其子行業(yè)的建筑裝飾(公裝、家裝)和市政公用(機(jī)電、景觀(guān))兩種業(yè)態(tài)。

　　從本質(zhì)上來(lái)看，LED技術(shù)也好、智能化也好，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也好，這些都并非是改變行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的核心因素，LED技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)思維只是加速了行業(yè)與建筑業(yè)這者之間的融合。行業(yè)與建筑業(yè)的這種持續(xù)深化關(guān)系帶來(lái)燈商經(jīng)營(yíng)方式的變化，并極大地影響著行業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)行為?，F(xiàn)已深刻影響到在地產(chǎn)精裝和公用事業(yè)建設(shè)、城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)規(guī)、商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面做得較好的城市，以零售、工程為主業(yè)的燈商?；诟鞯亟?jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、政策落實(shí)執(zhí)行前后不同，縣鄉(xiāng)(鎮(zhèn))農(nóng)村市場(chǎng)的相對(duì)滯后等因素，雖目前以經(jīng)營(yíng)批發(fā)通用類(lèi)光源成品、配件及部分民用產(chǎn)品的燈商還未產(chǎn)生太多影響，但從宏觀(guān)層面來(lái)說(shuō)，這將是不可避免的宿命。

　　02 /行業(yè)的產(chǎn)品屬性已發(fā)生變化

　　互聯(lián)網(wǎng)讓以“消費(fèi)者為中心”這個(gè)理念得到了更加徹底的貫徹。行業(yè)產(chǎn)品將從服務(wù)對(duì)象的角度來(lái)考慮，產(chǎn)品與服務(wù)這兩者在消費(fèi)者心中的重要性發(fā)生互調(diào)變化，逐漸淡化燈商傳統(tǒng)通俗名稱(chēng)及分類(lèi)，行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣基點(diǎn)將越來(lái)越重視關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)及泛產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性質(zhì)及消費(fèi)特點(diǎn)。　　

　　目前，照明設(shè)備應(yīng)用將最主要受建筑用戶(hù)(使用者)的功能目的和空間的服務(wù)價(jià)值所影響?，F(xiàn)在及將來(lái)，照明燈具的燈光應(yīng)用已與廣義的建筑產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)且密不可分，而建筑體最常見(jiàn)是民用、商用、公建的三種業(yè)態(tài)。照明燈具產(chǎn)品從建筑空間環(huán)境的業(yè)態(tài)，并結(jié)合其工業(yè)品性質(zhì)、服務(wù)的對(duì)象及內(nèi)容，燈光環(huán)境的社會(huì)、商業(yè)、個(gè)體的需求價(jià)值來(lái)綜合歸類(lèi)，劃分成為消費(fèi)類(lèi)照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類(lèi)型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費(fèi)類(lèi)照明產(chǎn)品流通速度相對(duì)較快，消費(fèi)群體廣泛且無(wú)具體標(biāo)簽，在公眾日常生活中，產(chǎn)品存在著一定的更換普遍性。其購(gòu)買(mǎi)決策受大眾品牌的影響力較大。

　　家用照明消費(fèi)群體主要是個(gè)人，以民用居家空間環(huán)境照明用燈為主。其購(gòu)買(mǎi)決策受個(gè)人裝飾風(fēng)格喜好、產(chǎn)品價(jià)比、品牌公信力等的影響較大。

　　商用照明消費(fèi)群體主要是商業(yè)主，以商用空間環(huán)境照明用燈為主。其購(gòu)買(mǎi)決策受燈光的商業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值因素影響較大。

　　工程照明消費(fèi)群體主要是行政或企業(yè)決策者，以公用性建筑環(huán)境照明用燈為主。其購(gòu)買(mǎi)決策受服務(wù)商能否提供優(yōu)質(zhì)周全、專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)水平的影響較大。

　　廠(chǎng)家和商家對(duì)照明燈具產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)推廣的時(shí)候，要準(zhǔn)確定位好產(chǎn)品的價(jià)值訴求，要充分理解好你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的服務(wù)屬性，這樣才方便你能夠快速、精準(zhǔn)地匹配到對(duì)應(yīng)的客戶(hù)群體。

　　03 /行業(yè)的資源配置已發(fā)生全新構(gòu)變

　　從影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵群體如房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、行政主管服務(wù)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師群體、公裝家裝群體等，已隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，從宏觀(guān)層面、消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)鏈整合等帶來(lái)的各種戰(zhàn)略合作、統(tǒng)采集采、定向采購(gòu)等商業(yè)行為，已從渠道商的上下兩端完成資源融合，知名品牌廠(chǎng)家與系統(tǒng)資源的有效鏈接，直接影響著中間商的商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值?！　?/p>

　　目前行業(yè)全渠道的現(xiàn)狀不斷呈如下所述：

　　優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的品牌聚集，且部分領(lǐng)域已呈現(xiàn)品牌壟斷趨勢(shì);

　　知名品牌廠(chǎng)家通過(guò)強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)工程渠道通路，不斷提升高端系統(tǒng)資源的占有率;

　　知名品牌廠(chǎng)家通過(guò)強(qiáng)有力的分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理能力，不斷加強(qiáng)終端零售用戶(hù)的曝光率。

　　雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關(guān)系。

　　渠道體系建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　回顧傳統(tǒng)照明進(jìn)入LED時(shí)代的近幾年，筆者認(rèn)為目前照明行業(yè)的轉(zhuǎn)型主要面臨三個(gè)主要挑戰(zhàn)：

　　所謂“LED轉(zhuǎn)型”，不是指單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，而是應(yīng)用概念、推廣思路、運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)上相應(yīng)的“轉(zhuǎn)型”。

　　行業(yè)渠道下游信息更新慢，二、三線(xiàn)市場(chǎng)接受新思維的速度較慢，從而使得當(dāng)?shù)厍澜?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型相對(duì)滯后，四級(jí)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)信息反饋情況就更加糟糕。

　　渠道經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)將從簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)型升級(jí)至全服務(wù)關(guān)系。

　　借鑒國(guó)內(nèi)外其它成熟行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，主導(dǎo)照明行業(yè)未來(lái)的不應(yīng)是產(chǎn)品技術(shù)，而是周全到位的服務(wù)及系統(tǒng)解決方案。

　　產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量在未來(lái)某一天可能會(huì)“普遍同質(zhì)化”，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商屆時(shí)均無(wú)法靠單純賣(mài)產(chǎn)品勝出。因而，為客戶(hù)提供獨(dú)特的產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)和照明解決方案將是行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和企業(yè)新的出路?！　?/p>

　　殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需廠(chǎng)家商家共同來(lái)完成渠道體系建設(shè)，完善銷(xiāo)售渠道是每個(gè)企業(yè)和品牌的發(fā)展根本，而專(zhuān)業(yè)工程渠道是產(chǎn)品流通中非常重要的通路。

　　在分銷(xiāo)、批零渠道成熟發(fā)展的同時(shí)，將工程項(xiàng)目、KA大客戶(hù)以及設(shè)計(jì)師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽(yù)度將會(huì)顯著提升，廠(chǎng)商將會(huì)持續(xù)快速地健康發(fā)展，并會(huì)取得持久的勝利。

　　專(zhuān)業(yè)工程渠道的重點(diǎn)在于做好品牌基礎(chǔ)，建立品牌形象與優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場(chǎng)份額占比的大小，將取決于貫穿著產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品售后服務(wù)的整個(gè)體系流程，所以工程項(xiàng)目渠道的操作是最為復(fù)雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發(fā)展將會(huì)給其它渠道和品牌的成長(zhǎng)帶來(lái)很大的推動(dòng)作用。

　　新業(yè)態(tài)下渠道通路商需改革創(chuàng)新

　　01 /新常態(tài)下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　近幾年來(lái)，當(dāng)一大堆問(wèn)題隨著實(shí)體渠道壓縮、電商市場(chǎng)成熟、渠道下沉加速、消費(fèi)需求升級(jí)、庫(kù)存大利潤(rùn)小、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型等變化而更加明顯的時(shí)候，當(dāng)與建筑業(yè)密切相關(guān)的建材業(yè)將整體進(jìn)入發(fā)展速度降低的“新常態(tài)”后，建材業(yè)兩位數(shù)增長(zhǎng)的時(shí)代將一去不復(fù)返，包括照明在內(nèi)的建材業(yè)生意會(huì)越來(lái)越難做，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加劇烈。　　

　　其中必然會(huì)有廠(chǎng)商突飛猛進(jìn)，而大量倒閉或經(jīng)營(yíng)不善的廠(chǎng)家和渠道商，將會(huì)被整合、兼并、清退。這也使得一些在運(yùn)營(yíng)模式能夠轉(zhuǎn)變創(chuàng)新的企業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展的絕好時(shí)機(jī)。但絕大多數(shù)的燈商相信經(jīng)驗(yàn)的累積無(wú)論時(shí)代怎么變化，都是有效的，但在這個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，昨天的成功已不能續(xù)寫(xiě)明天的輝煌，“要對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，但要對(duì)明天如履薄冰”，變革之箭已在弦上。

　　02 /信息化時(shí)代，消費(fèi)市場(chǎng)已變化

　　在照明行業(yè)，由于上下游常存在信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象，因而上游的企業(yè)和下游的經(jīng)銷(xiāo)商，往往缺乏及時(shí)、有效的溝通，這容易使行業(yè)對(duì)某一現(xiàn)象產(chǎn)生“刻板印象”，并產(chǎn)生嚴(yán)重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉(zhuǎn)型大浪潮中實(shí)現(xiàn)自身的變革，改變經(jīng)營(yíng)理念和銷(xiāo)售方式。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)從簡(jiǎn)單的“買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系，將轉(zhuǎn)型至“全服務(wù)”關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商將向服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變?！　?/p>

　　過(guò)去信息不對(duì)稱(chēng)的時(shí)代，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商手握多個(gè)品牌，消費(fèi)者看不中A總會(huì)看中B，現(xiàn)在即使每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能拿到這些品牌，但消費(fèi)者買(mǎi)不到一個(gè)品牌的可能性幾乎為零了;過(guò)去當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，依靠品牌效應(yīng)可以促進(jìn)銷(xiāo)售，但現(xiàn)在廠(chǎng)家渠道的扁平化已經(jīng)下沉到三四線(xiàn)市場(chǎng)了。

　　以80、90后為核心的新生一代消費(fèi)需求的提升，讓消費(fèi)者的多元化和個(gè)性化成為市場(chǎng)的主流。越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始喜歡個(gè)性化的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注已經(jīng)從品牌、質(zhì)量等要素轉(zhuǎn)為喜歡個(gè)性化的產(chǎn)品。過(guò)去，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商積累到一批忠實(shí)的工程客戶(hù)也可以成功，但現(xiàn)在，到處都是更低的價(jià)格和更好的服務(wù)。信息的爆炸、技術(shù)的普及和持久的價(jià)格戰(zhàn)，已讓經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)盡失。

　　在照明行業(yè)，從品牌經(jīng)營(yíng)開(kāi)始到形象專(zhuān)賣(mài)店，到開(kāi)拓下級(jí)分銷(xiāo)，再到占領(lǐng)KA商業(yè)賣(mài)場(chǎng)、五金分銷(xiāo)店等，每一個(gè)階段都有很多的成功案例，也確實(shí)推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。然而，老辦法應(yīng)對(duì)不了新形式，尤其在供給側(cè)改革、房地產(chǎn)減溫、公建評(píng)審趨嚴(yán)、產(chǎn)業(yè)整合融合、“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響下，相信很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)舉步維艱。

　　03 /從市場(chǎng)角度來(lái)看，渠道商需更成熟化、專(zhuān)業(yè)化

　　從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)看，行業(yè)繼續(xù)呈良性增長(zhǎng)的趨勢(shì)，仍然是LED照明產(chǎn)品高速增長(zhǎng)期，從“十二五”開(kāi)始的國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)放在公用交通、城市發(fā)展、綠色節(jié)能、國(guó)家扶持等，經(jīng)濟(jì)規(guī)劃也非常重視建筑節(jié)能，每年建筑節(jié)能市場(chǎng)都以萬(wàn)億來(lái)計(jì)。然而在微觀(guān)層面，燈商的生存處境卻頗為艱難，未來(lái)一兩年內(nèi)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何轉(zhuǎn)變尚不明朗。因此，商家的布局既要考慮短期生存，也要考量長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，大幅度的改革規(guī)劃和小幅的改革行動(dòng)，可能成為商家今年變局主基調(diào)?！　?/p>

　　從消費(fèi)特點(diǎn)看，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)更加成熟化、專(zhuān)業(yè)化，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)更加理性化、個(gè)性化。基礎(chǔ)功能型產(chǎn)品將逐步被弱化，而更加智能化、更具裝飾性或更具價(jià)值感的產(chǎn)品，將更受歡迎，因此，針對(duì)當(dāng)前行業(yè)的現(xiàn)狀，解決的方式無(wú)非就是回歸產(chǎn)品，布局首先要解決的是產(chǎn)品布局?；貧w燈光消費(fèi)體驗(yàn)，并應(yīng)從商業(yè)及社會(huì)價(jià)值的角度來(lái)考量目前最適合的產(chǎn)品。

　　同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重性，不用多說(shuō)大家應(yīng)該已經(jīng)感同身受，所以產(chǎn)品需要重新規(guī)劃，將那些風(fēng)格接近、檔次定位接近的產(chǎn)品撤掉一部分，補(bǔ)充一些功能更優(yōu)、智能化更高或裝飾性更強(qiáng)的產(chǎn)品，以形成風(fēng)格、功能、價(jià)位上的互補(bǔ)和搭配。

　　同時(shí)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)時(shí)局動(dòng)蕩，走量和走利潤(rùn)產(chǎn)品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端產(chǎn)品維持市場(chǎng)占有，并通過(guò)利潤(rùn)更高的高端產(chǎn)品攫取高額利潤(rùn)。當(dāng)別人還在為一個(gè)千元級(jí)別銷(xiāo)售額的用戶(hù)拼得頭破血流時(shí)，你已經(jīng)兵不血刃在一個(gè)客戶(hù)身上賺取了幾萬(wàn)元。

　　其次，創(chuàng)新產(chǎn)品帶來(lái)的新理念和新體驗(yàn)，必將是行業(yè)健康發(fā)展的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如個(gè)性化、模塊化、組合化功能射燈定制、特殊設(shè)計(jì)風(fēng)格的燈具、智慧互聯(lián)燈具、智能化燈光控制等，這些創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，既是主流發(fā)展方向，也是商家短期取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑?？紤]到經(jīng)營(yíng)壓力，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇上述一些不需要大規(guī)模備貨的產(chǎn)品。

　　再次，商家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理將成為趨勢(shì)。在傳統(tǒng)的粗放式的模式下，經(jīng)銷(xiāo)商的生存都是靠天(市場(chǎng))吃飯，沒(méi)有太多的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的思路，在2018年，商家的精細(xì)化管理，將成為未來(lái)主要的增長(zhǎng)方式，在陳列終端、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)包括公益、公關(guān)等方面都要投入大量的精力，只有這樣才能夠讓自己的生意做得大做得久。

　　04 /商家需隨消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，采用新的推廣策略

　　渠道商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)將更加趨于理性化，在不促不銷(xiāo)的行業(yè)陰影下，促銷(xiāo)似乎已經(jīng)成為帶動(dòng)包括照明在內(nèi)的建材業(yè)發(fā)展的唯一因素。但隨著新生一代消費(fèi)群體的興起及大眾消費(fèi)行為的趨向成熟，打折降價(jià)、購(gòu)物送禮、砍價(jià)會(huì)、推廣會(huì)等傳統(tǒng)的降價(jià)促銷(xiāo)方式，已經(jīng)無(wú)法激活消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。

　　對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的理性化需求需再一次被激發(fā)，渠道經(jīng)銷(xiāo)商在促銷(xiāo)活動(dòng)中，要更加理性的對(duì)待當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)和變化，可充分結(jié)合微信、微博、公號(hào)、小程序等新媒體工具，利用新的互聯(lián)網(wǎng)信息傳播工具(如內(nèi)容分享、邀請(qǐng)碼、分享有禮、微信紅包等)，把產(chǎn)品跟服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具植入到目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注及選購(gòu)范圍，以此持續(xù)推動(dòng)自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)注度和知名度。

　　而在推廣手段上，可以加大與設(shè)計(jì)師的合作或直接面對(duì)應(yīng)用業(yè)主，以服務(wù)為導(dǎo)向重新與建裝業(yè)工程用戶(hù)構(gòu)建新型關(guān)系，用服務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提供更優(yōu)質(zhì)的照明解決方案服務(wù)。并可通過(guò)當(dāng)?shù)氐恼搲烷T(mén)戶(hù)網(wǎng)站或公號(hào)、微信、微博等新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，至于網(wǎng)絡(luò)電商直銷(xiāo)，那是廠(chǎng)家玩的，與商家真沒(méi)太多關(guān)系，廠(chǎng)家也不會(huì)允許商家大規(guī)模的網(wǎng)銷(xiāo)擾亂市場(chǎng)。因此，對(duì)于渠道通路商而言，未來(lái)幾年就是從“粗耕一片地”到“精耕一塊地”。

　　新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下渠道商生存發(fā)展技能

　　如果用一句話(huà)來(lái)總結(jié)的話(huà)：渠道商家下半場(chǎng)是以產(chǎn)品為中心，重體驗(yàn)、重服務(wù)的小而美的精選時(shí)代。

　　在最后針對(duì)這次分享簡(jiǎn)單做個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)的歸納和總結(jié)：

　　01 /嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

　　無(wú)疑對(duì)于渠道商家來(lái)講，嚴(yán)選跟自己門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商(源頭工廠(chǎng))體系為當(dāng)下的重中之重，最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。選擇更加專(zhuān)注和細(xì)分的廠(chǎng)家，只專(zhuān)注某一細(xì)分類(lèi)目產(chǎn)品，并且有差異化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。由純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系到精選優(yōu)質(zhì)合作伙伴供應(yīng)商，單打獨(dú)斗在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下已經(jīng)很難生存了。精選一批專(zhuān)注不同細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)源頭廠(chǎng)家并與其建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。

　　02 /匠人之心不可無(wú)

　　沒(méi)有匠心思維的廠(chǎng)家確實(shí)很難打造出好的產(chǎn)品，同樣沒(méi)有匠心思維的商家很難做出好的服務(wù)。什么是匠心?衡量匠心的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是，燈企一把手有沒(méi)有全心全意的關(guān)注產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有近乎癡迷的態(tài)度。

　　03 /選擇與像品牌的廠(chǎng)家合作

　　照明燈飾產(chǎn)品是一個(gè)弱品牌的行業(yè)，像品牌并不是指名牌，也并非一定是行業(yè)品牌，而是要像有影響力的知名企業(yè)一樣，有更加完善的機(jī)制和體系。這樣的廠(chǎng)家才能夠更好地引導(dǎo)商家建立良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系，提升商家在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　04 /商家需選擇有發(fā)展?jié)摿Φ墓?yīng)商

　　事實(shí)上就是選對(duì)廠(chǎng)家創(chuàng)始人，對(duì)于大部分的中小微企業(yè)來(lái)講，所謂的企業(yè)文化就是老板的文化，老板做事做人風(fēng)格就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。

　　05 /發(fā)揮線(xiàn)下體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)

　　重體驗(yàn)、重服務(wù)，線(xiàn)下渠道商家相比線(xiàn)上電商的最大優(yōu)勢(shì)就是這兩點(diǎn)，發(fā)揮線(xiàn)下可以真實(shí)體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，布局場(chǎng)景，打造優(yōu)質(zhì)的燈光體驗(yàn)環(huán)境。顧問(wèn)式銷(xiāo)售，擁有更專(zhuān)業(yè)的燈光知識(shí)提供一站式燈光解決方案，并最大限度發(fā)揮線(xiàn)下燈光方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)配燈方案、燈光體驗(yàn)、便捷配送、安裝售后等優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者能得到更優(yōu)全的服務(wù)。

　　06 /充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)基本已經(jīng)告別了各行各業(yè)都高速增長(zhǎng)的新常態(tài)時(shí)期，因此要忘掉之前犧牲效率的增長(zhǎng)的，善于利用優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及工具去減輕終端經(jīng)營(yíng)成本、提升實(shí)體店面終端及團(tuán)隊(duì)效益，有效率、有質(zhì)量的增長(zhǎng)變得格外重要。

　　07 /要有規(guī)劃性地將產(chǎn)品推廣

　　渠道商家應(yīng)從單一的渠道推廣轉(zhuǎn)化為組合性推廣，在房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、項(xiàng)目服務(wù)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師渠道、建安渠道等各種影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道通路，有規(guī)劃性地將產(chǎn)品推廣到應(yīng)用市場(chǎng)的全新推廣方式。

　　08 /人類(lèi)懶惰的速度跟科技進(jìn)化成正比

　　在高速發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)化生存也同樣是照明渠道商家的利器，市場(chǎng)推廣傳播方式發(fā)生了本質(zhì)變化，積極擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，善用新的傳播方式塑造個(gè)人/企業(yè)品牌。

　　09 /保持專(zhuān)注與學(xué)習(xí)

　　新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，中小微燈商轉(zhuǎn)型升級(jí)的阻礙是對(duì)過(guò)往成功經(jīng)驗(yàn)的迷信和自我封閉。越在行業(yè)發(fā)生重大變化的時(shí)候，越要保持專(zhuān)注，專(zhuān)注在那個(gè)本質(zhì)上，永遠(yuǎn)保持一顆空杯的心態(tài)去認(rèn)真學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷提升和擴(kuò)展自己的認(rèn)知邊界。

　　10 /渠道商家要學(xué)會(huì)與廠(chǎng)家、平臺(tái)進(jìn)行價(jià)值匹配

　　渠道協(xié)同發(fā)展的根基越來(lái)越基于企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品的價(jià)值觀(guān)共識(shí)，甚至?xí)霈F(xiàn)商家壟斷廠(chǎng)家小而美產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的局面，傳統(tǒng)的純利益驅(qū)動(dòng)的合作關(guān)系越來(lái)越淡化。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新常態(tài)經(jīng)濟(jì)、新業(yè)態(tài)環(huán)境、新社交方式、新傳播策略等全新的經(jīng)商環(huán)境下，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、行業(yè)整合、技術(shù)更迭、價(jià)格亂象、消費(fèi)渠道多樣、經(jīng)營(yíng)成本上漲的時(shí)代，信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)通暢，服務(wù)需求越來(lái)越精準(zhǔn)，劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的商家，將會(huì)被會(huì)淘汰掉。能夠不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)提升的商家，將會(huì)在行業(yè)中脫穎而出。

　　作者馬大帥結(jié)語(yǔ)

　　無(wú)論行業(yè)環(huán)境、外部環(huán)境發(fā)生怎樣的變化，只要我們放下所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，像小學(xué)生一樣對(duì)這個(gè)世界充滿(mǎn)好奇，謹(jǐn)防自己進(jìn)入自以為是的狀態(tài)，去認(rèn)真學(xué)習(xí)去消化，不斷的刷新自己，我們就可以變得不一樣。