10月27-30日，第十八屆香港國際秋季燈飾展順利舉辦，吸引國內眾多企業(yè)前往參展。借此機會，小編采訪了國星光電、新特麗、冠雅照明等實力品牌企業(yè)，聽他們暢談“如何拿下海外市場”。

　　國星光電

　　海外業(yè)績實現(xiàn)大幅增長

　　國星光電作為國內照明行業(yè)實力品牌，今年繼續(xù)攜系列暢銷產品亮相香港展。在本次香港展上，國星光電的展位依舊走“清新簡約”的設計風格。在產品上，國星光電針對海外市場的需求，展會上主要展示了可變色溫面板燈、無邊框面板燈、筒燈、T8玻璃燈管等國星旗艦產品，受到了外國觀展商的普遍青睞。

　　據(jù)了解，今年以來，國星光電堅持海外市場的開拓和完善，以德國子公司為據(jù)點，采取了“本土化服務”的方式，通過招聘本地員工，尋找高質量的代理商和工程商等，快速有效地應對德國及歐洲市場的客戶需求。

　　此外，近幾年，印度、迪拜等新興市場呈快速增長的勢頭，國星光電緊抓市場機遇，在各新興市場也取得了較大突破，發(fā)展迅猛，整體海外市場銷售額實現(xiàn)了較大幅度的增長。

　　值得一提的是，國星光電十分重視海外市場的開發(fā)和布局，照明產品出口全球20多個國家和地區(qū)。近兩年，國星光電更陸續(xù)成立了德國子公司和美國子公司，為深耕當?shù)厥袌?、做好屬地服務打下了堅實的基礎。

　　拿下海外照明市場 打造國際一流品牌

　　國星光電海外貿易部副總經理 李長水

　　對于一家企業(yè)來說，擁有成熟的海外市場和強勢的外銷業(yè)績，除了能為公司帶來一定的銷售收入外，更代表著該企業(yè)擁有強大的產品競爭力和國際影響力，同時在一定程度上，也是一家企業(yè)綜合競爭力的體現(xiàn)。

　　海外市場非常關注產品的質量、認證和工程服務，特別以歐洲市場為代表，他們產品認證有著嚴苛的審核制度。為此，要拿下海外市場，企業(yè)必須重視產品質量、認證及專利等細節(jié)，并以高效、專業(yè)、貼心的服務贏得海外客戶信任。

　　國星光電將繼續(xù)立足差異化、中高端市場，以高品質、高性價比的產品取勝海外市場。一方面，國星光電積極參與國際知名展會及論壇，提高品牌國際知名度，擴大品牌影響力;另一方面，加快本土化駐點機構及海外人才的建設，拉近客戶距離，為其提供更專業(yè)、更高效的服務。

　　此外，國星光電還將持續(xù)加強與國際企業(yè)間的交流、合作，加大新技術、新產品的研發(fā)力度，完善專利布局，為海外市場的發(fā)展提供堅實的基礎，努力打造國際一流的LED品牌。

　　新特麗

　　國際化步伐穩(wěn)步再推進

　　新特麗照明攜旗下兩大品牌上百款產品隆重亮相香港展，受到全球客商的熱烈追捧。在這次展會上，新特麗不僅展示了大量廣受市場好評的經典產品，還帶來了不少新近發(fā)布的燈飾新品，如本月呢喃剛剛發(fā)布的“心鎖”系列吊燈，其以獨特的造型、工藝及燈光設計贏得了現(xiàn)場觀眾的一致好評。

　　2016年，新特麗在積極拓展國內市場的同時，進一步加快國際化發(fā)展步伐，除了參加香港燈飾展，加強與國外合作伙伴及加盟商合作外，還將以自有品牌大力開拓北美等地市場，將現(xiàn)代、時尚的燈飾產品及服務推向全球。

　　據(jù)悉，新特麗自1996年成立以來，始終堅持國際化發(fā)展戰(zhàn)略，不僅連續(xù)參加了十多屆香港燈飾展，還在香港、新加坡、文萊、伊朗等地開設加盟店，并與西班牙LEDS-C4集團、法國DCW、英國ROSE等品牌密切合作。

　　值得一提的是，前不久，由新特麗與西班牙LEDS-C4集團聯(lián)合設計制造的“HELLO”系列吊燈一舉榮獲“2016中國國際照明燈具設計大賽”一等獎，成為新特麗國際化發(fā)展的又一重要成果。

　　深耕國內渠道 開拓海外市場

　　新特麗照明營銷總監(jiān) 張洋

　　外銷強勢有助于開拓企業(yè)的國際視野，使企業(yè)通過開拓國際市場，并與國際機構合作，把握燈飾照明行業(yè)最新發(fā)展潮流。雖然中國燈飾照明行業(yè)已經強勢崛起，但國外機構在研發(fā)、設計、工藝方面的優(yōu)勢，以及國外用戶對健康、舒適、環(huán)保的追求，依然值得國內企業(yè)學習和關注。

　　企業(yè)與外商合作需要注意的細節(jié)非常多，大到法律、關稅、交易習慣、付款方式，小到生活習俗、穿著打扮，如有的外商嚴忌飲酒、吸煙，有的不喜歡拍照，還有的忌談個人私事……總體來說主要圍繞“交易風險”和“商務禮儀”。

　　因此，企業(yè)在進軍海外市場時應本著互相尊重、合作共贏的態(tài)度，以做好產品和提供優(yōu)質服務為前提，明確雙方的責任和權利，嚴格遵照協(xié)議行事，用真誠、守信贏得對方信任。

　　未來，新特麗在積極拓展國內市場的同時，將進一步加快國際化發(fā)展步伐，除了積極參加香港燈飾展等國際展會，加強與國外合作伙伴及加盟商合作外，還將創(chuàng)立面向國際市場的自有品牌，以大力開拓北美等發(fā)達國家市場，將現(xiàn)代、時尚的燈飾產品及服務推向全球。

　　冠雅照明

　　產品遠銷海外諸國

　　10月27-30日，冠雅照明一如既往參加香港秋季燈飾展，以其核心優(yōu)勢產品臺燈為主，展位采用“四方朝外、八方迎客”的設計，并攜帶冠雅家居代表性產品“天鵲壁燈”等參展，并以“拓寬視野、開啟思路、學習先進、交流合作”為參展主題。

　　近幾年來，冠雅照明不斷加大對海外市場的投資力度，產品遠銷中國香港、中國臺灣、俄羅斯、美國、德國等30多個國家和地區(qū)，特別是日本、韓國、俄羅斯和中國臺灣，冠雅產品已覆蓋到各大型商超，包括日本的“秋葉源、家迎之”和韓國的“樂天、三星”等大型連鎖超市。

　　未來幾年，冠雅照明在持續(xù)深耕國內市場的同時，海外市場依然是側重點。冠雅照明將從以下三個方面規(guī)劃：

　　1、選擇有針對性的國際專業(yè)展會，通過展會平臺尋求合作客戶，是提升企業(yè)形象和品牌的有效對外窗口;

　　2、積極參與政府機構或行業(yè)協(xié)會主辦的跨國高峰論壇、跨境電商、商業(yè)MALL等開發(fā)海外市場;

　　3、根據(jù)企業(yè)自身有利條件和實際情況，與海外市場有關國家合資成立分公司和建工廠，實現(xiàn)企業(yè)在海外市場的本土化，擴大業(yè)務份額的國際化。

　　多遠的眼光成就多大的事業(yè)

　　冠雅照明副總經理 陳少忠

　　首先，企業(yè)要想做大做強，必須要有全球化視野，要有做全球生意的戰(zhàn)略格局，不能只局限于國內。換言之，你有多遠的眼光，你就有多大的事業(yè)成就。

　　其次，國家正實施“一帶一路”戰(zhàn)略，這給國內中小企業(yè)帶來前所未有的機遇。企業(yè)只有走出去才能看得更遠，擁有成熟的海外市場無疑能大大提升企業(yè)的軟實力。

　　最后，國內已經進入中高速經濟增長新常態(tài)，全國正掀起“三去一降一補”改革浪潮。企業(yè)如要轉型成功，除了企業(yè)自身改革之外，更需將目光投向海外市場，加快拓展海外市場，形成企業(yè)品牌國際影響力。

　　我認為，企業(yè)做好海外市場，需注意以下細節(jié)：

　　第一，海外市場對產品品質要求更高，注重材質環(huán)保特性;

　　第二，需要對不同國家、不同地區(qū)的民族文化習俗有所了解，并推出相應的產品風格;

　　第三，了解該國產品要求，并能順利通過該國相關產品認證;

　　第四，學會與不同國家客戶的談判技巧和社交禮儀，并能找到客戶的需求點，從而愉快地達成合作。

　　格能照明

　　系列動作加速“海外擴張”

　　今年香港展，格能照明主要展示大功率全鋁球泡、柱型壓鑄鋁球泡、符合CE和EMC的歐標球泡等，均以球泡為主。格能照明表示，此行的香港燈飾展客戶質量高、采購目的明確，希望2017年能申請到一個更合理、更有利的展位位置。

　　據(jù)悉，今年格能照明參加了4月的泰國照明國際展、6月廣州光亞展和巴西照明展、10月香港秋季燈飾展等，成功收獲土耳其、波蘭、墨西哥、伊朗等客戶對格能照明產品的信任，并直接下訂單表示認可。

　　針對當下市場，格能照明2017年規(guī)劃如下：參加4月份香港春季燈飾展，試探春季市場及客戶群體;參加6月光亞展，客戶群體中包含中、低、高端客戶，借此機會了解格能照明產品主要流向哪個層次的客戶;針對性地參展1—2個國外展，了解當?shù)氐氖袌?參加10月份香港秋季燈飾展，接觸更多高品質的客戶;同時，考慮利用電子商務平臺，多元化獲取客戶資源。

　　有質量才有后續(xù)合作的可能

　　格能照明總經理 吳國領

　　對于一個企業(yè)來說，擁有一個成熟的海外市場、強勢的外銷業(yè)績，最基本的是企業(yè)要在保證買賣雙方都有利可圖的前提下，長期提供優(yōu)質的產品、合理的價格并提供強大的技術和售后支撐。

　　“質量”是一個企業(yè)的生存之本，只有質量被客戶認可，才有后續(xù)合作的資本和可能。另外，“市場洞悉”也是一個重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)要定位好自己的產品，哪些產品適合哪些國家，有沒有必要專門為一個市場開發(fā)特定的產品等。同時，業(yè)務員的綜合素質需要不斷提升，包括口語能力、接待客戶能力及對產品的認知能力。

　　對于海外市場，基本每個進口國都有進口電子產品的國家標準，所以需要針對不同的國家和地區(qū)“按需處理”：了解采購商的性格特點、采購宗旨(傾向于價格、質量還是服務等);當?shù)貒覍M口電子產品的參數(shù)要求，如電壓、光效等;了解當?shù)仉娮赢a品的設計風格等。

　　榮仕照明

　　以“創(chuàng)新”搶占海外市場

　　此次香港展，榮仕照明堅持以“創(chuàng)新”作為參展主題，在傳統(tǒng)優(yōu)勢LED軌道燈上推出數(shù)款突破性產品。同時，榮仕照明還跨界進入戶外照明領域，推出十余款設計優(yōu)良的“LED投光燈”和“UFO工礦燈”系列產品，傳統(tǒng)優(yōu)勢產品和創(chuàng)新型產品均取得良好的市場反饋。

　　為進一步開拓海外市場，榮仕照明近年來不斷加大對海外市場的投入。首先，在產品研發(fā)上，榮仕照明開發(fā)出數(shù)十款深受海外客戶喜愛的LED軌道燈和投光燈等產品，取得良好的市場效益;其次，榮仕照明加大了對海外參展、海外網絡營銷等項目投入，海外市場業(yè)績連年實現(xiàn)穩(wěn)步增長，獲得了更多海外客戶的信賴和支持。

　　未來，榮仕照明將堅持以市場為導向，不斷加大對產品的研發(fā)投入，開發(fā)出更多體現(xiàn)照明前沿設計、適合市場需求的燈具產品;加大對境外參展以及網絡平臺的投入力度，加大對跨境電商等新興項目的投入;同時進一步擴充外貿隊伍，培養(yǎng)出更多更為專業(yè)的產品設計人員以及外銷業(yè)務、服務人員。

　　三駕馬車：設計、品質和服務

　　榮仕照明總經理 冼暢榮

　　目前，在國內市場相對疲軟，產品同質化日趨嚴重，價格競爭壓力更為嚴峻的情況下，可以說擁有一個成熟的海外市場，擁有一批忠實的海外客戶是每一個企業(yè)夢寐以求的事情。

　　擁有一個成熟的海外市場，意味著企業(yè)的產品設計、產品品質以及服務質量得到了更為廣泛的認可，能夠與國際上更為先進的照明產品設計理念相呼應。而有了強勁的外銷業(yè)績作為后盾，也為榮仕照明后期進一步開拓國內市場奠定了良好的基礎。

　　與國內市場普遍偏好低價產品相比，海外市場，特別是歐美市場的客戶，更側重于產品的設計和品質，這就需要我們必須提供更為完美的產品設計，以及更為可靠的產品質量和更為良好的專業(yè)服務。可以說，“設計、品質和服務”是我們開拓海外市場的三駕馬車，缺一不可。

　　協(xié)會在行動

　　南海照明協(xié)會：

　　提升區(qū)域品牌價值

　　抱團開拓海外市場

　　南海照明協(xié)會香港展考察團合影

　　10月27日，南海照明協(xié)會與南海羅村總商會組織“2016年香港國際秋季燈飾展考察團”共同前往香港參觀和拜訪協(xié)會各會員企業(yè)。據(jù)南海照明協(xié)會介紹，這次香港秋季國際燈飾展上看到較多智能化產品的面市，“智能照明”有望成為照明行業(yè)未來發(fā)展大趨勢。

　　據(jù)悉，南海照明協(xié)會組織會員企業(yè)參加各種展會及行業(yè)活動的目的就是通過“抱團發(fā)展”的形式集中展示“南海照明”區(qū)域品牌，提升“南海照明”品牌價值，通過區(qū)域品牌開拓國內外市場。

　　值得一提的是，南海照明協(xié)會最近獲國家質檢總局頒發(fā)“2015年區(qū)域品牌價值評價證書”，評估結果為：區(qū)域品牌“南海半導體照明”在國家質檢總局開展的2015年區(qū)域品牌價值評價工作中，品牌價值評估為65.21億元人民幣。這意味著“南海照明”的品牌價值得到了國家質檢總局的認可和肯定，更加彰顯“南海照明”區(qū)域品牌在全國照明行業(yè)當中的影響力。

　　南海照明協(xié)會表示，“抱團發(fā)展”的前提是要各個企業(yè)找準自己的定位，盲目跟風、隨波逐流只會令自己失去方向。南海照明企業(yè)需要找準市場定位，發(fā)展自身優(yōu)勢，把握發(fā)展節(jié)奏。

　　據(jù)了解，南海照明協(xié)會的服務宗旨就是整合企業(yè)及社會的資源，發(fā)揮政府與企業(yè)的橋梁紐帶作用，有效實現(xiàn)資源共享，為企業(yè)提供更多直接服務項目，如抱團參展、品牌創(chuàng)建、行業(yè)調研等。