你一定知道，不少人對(duì)照明行業(yè)垂直平臺(tái)垂涎欲滴，有蠢蠢欲動(dòng)者，也不乏勇敢實(shí)踐者，但大多數(shù)看起來(lái)像是懵懂為之，難打漂亮仗，這不，筆者就認(rèn)為，照明行業(yè)垂直平臺(tái)，不過(guò)就是一場(chǎng)柏拉圖式的三角戀，凡起心動(dòng)念必死……為何下此結(jié)論?

　　柏拉圖式愛(ài)情，是以西方哲學(xué)家柏拉圖命名的一種人與人之間的精神戀愛(ài)，是追求心靈溝通，排斥肉欲的純潔愛(ài)情。在照明行業(yè)的垂直領(lǐng)域，企業(yè)、商家與平臺(tái)正試圖談一場(chǎng)柏拉圖式愛(ài)情，但是，不發(fā)生關(guān)系的商業(yè)存在嗎?

　　一直覺(jué)得照明行業(yè)的垂直平臺(tái)甚是曖昧，廠、商、平臺(tái)之間的關(guān)系于當(dāng)事方也是欲說(shuō)還休。

　　這段三角戀源于一個(gè)美麗的誤會(huì)：照明行業(yè)迫切需要一個(gè)垂直平臺(tái)。

　　誤會(huì)的結(jié)果是產(chǎn)生了很多平臺(tái)，而這些平臺(tái)卻用行動(dòng)告訴我們——「垂直」到最后都會(huì)變成「錘子」，要么橫向擴(kuò)張做泛家居;要么縱向延伸做B2B2C，但你覺(jué)得中間那個(gè)2B誰(shuí)愿意當(dāng)?

　　如果連平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者們都做不到「永垂不朽」，我們又該以什么樣的理由去相信垂直B2B是靠譜的呢?

　　一、照明行業(yè)的垂直平臺(tái)是個(gè)什么鬼

　　說(shuō)到垂直平臺(tái)，從宏觀看是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從微觀看是企業(yè)服務(wù)，實(shí)際上都是做垂直細(xì)分領(lǐng)域的B2B。2B領(lǐng)域有兩大主流模式：撮合交易和SaaS(軟件即服務(wù)，例如云計(jì)算)模式，目前照明行業(yè)比較常見(jiàn)的是撮合交易模式。

　　但無(wú)論以哪種模式作為入口，其背后都隱藏著一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)——本質(zhì)都是重構(gòu)B2B交易的連接方式，最終達(dá)到平臺(tái)化的目的。而所謂平臺(tái)，就是關(guān)系鏈的匯聚點(diǎn)。綜上所述，照明行業(yè)垂直平臺(tái)可以簡(jiǎn)單理解為「聚合」與「重構(gòu)」照明行業(yè)關(guān)系鏈的場(chǎng)所。

　　二、照明行業(yè)垂直平臺(tái)之困

　　互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接和服務(wù)，B2B也一樣。平臺(tái)通過(guò)信息、資金和物流連接廠商，并在此過(guò)程中提供信息匹配、交易和去庫(kù)存等服務(wù)。對(duì)照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些并不算是特別痛的痛點(diǎn)。原因在于整個(gè)行業(yè)上下游相對(duì)集中，廠商關(guān)系趨于穩(wěn)定，中間層級(jí)發(fā)揮著舉足輕重的作用。

　　目前照明行業(yè)約3萬(wàn)家企業(yè)，大部分集中在珠三角和長(zhǎng)三角的幾個(gè)城市;商家雖然數(shù)量龐大且遍布全國(guó)，但在各自區(qū)域內(nèi)也處于相對(duì)集中和穩(wěn)定的狀態(tài)。此外照明產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，交易行為和決策都很復(fù)雜。B2B平臺(tái)常見(jiàn)的熟客交易和撮合交易飛單難題在照明行業(yè)更加凸顯。

　　橫亙?cè)诖怪逼脚_(tái)面前的問(wèn)題比較嚴(yán)峻：首先，市場(chǎng)決定天花板，最終規(guī)模難以撐起平臺(tái);其次，行業(yè)集中度越高，平臺(tái)估值越低、變現(xiàn)越難，投資者興致缺缺;最后，產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，需求差異大，服務(wù)成本高企。

　　三、大行業(yè)下的「小平臺(tái)」

　　作為人類的基本需求，照明這個(gè)行業(yè)具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模和成長(zhǎng)性。參考某平臺(tái)發(fā)布的中國(guó)照明行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)分析「圖二」，2015年全國(guó)照明總產(chǎn)值5200億元，到2020年達(dá)11000億，數(shù)據(jù)甚是喜人。但整個(gè)行業(yè)是割裂成若干版塊的：流通類、燈飾類、工程渠道、隱形渠道和中上游配套等。

　　目前還沒(méi)有哪個(gè)垂直平臺(tái)能有效統(tǒng)合這些版塊，甚至連可能性也看不到。各路平臺(tái)在資源上各有所長(zhǎng)，在定位上也是各施各法——重覆蓋面的、偏區(qū)域地推的、抓供應(yīng)鏈的、磕售后安裝的……受限于自身資源和專業(yè)度，誰(shuí)也奈何不了誰(shuí)。

　　這說(shuō)明當(dāng)初大家根據(jù)核心資源來(lái)構(gòu)建平臺(tái)模式時(shí)，高估了自身資源的價(jià)值以及專業(yè)能力。問(wèn)題是無(wú)法提供一站式服務(wù)的B2B還算平臺(tái)嗎，充其量只是一個(gè)功能網(wǎng)站或服務(wù)中介。客戶的需求是多樣化的，而一旦超出服務(wù)范圍在專業(yè)度上又不如客戶，無(wú)法用最低的成本提供最佳的服務(wù)，純屬添亂(我們甚至還沒(méi)扯到平臺(tái)對(duì)商業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)是否有充分的理解)。

　　所以我們看到，照明行業(yè)垂直平臺(tái)圍繞信息、資金和物流所能提供的服務(wù)僅限于交易鏈的優(yōu)化，這種優(yōu)化既缺乏創(chuàng)新也不夠深入，遠(yuǎn)未觸及并解決企業(yè)和商家的真正痛點(diǎn)「見(jiàn)圖二」?？梢哉f(shuō)，在垂直平臺(tái)上，廠家、商家和平臺(tái)三方從未真正發(fā)生關(guān)系。

　　于是，我們就不難理解為何「泛家居化」、「2C」甚至還有「O2O」會(huì)成為垂直平臺(tái)的突破點(diǎn)了?；谄渥陨硭幮袠I(yè)的問(wèn)題都未能有效解決，少數(shù)派認(rèn)為「泛家居化」只是重復(fù)過(guò)去所犯的錯(cuò)誤，并不能帶來(lái)任何好處?！?C」對(duì)企業(yè)的誘惑是巨大的，但是平臺(tái)要是認(rèn)為企業(yè)也急著把中間層級(jí)去掉那就有點(diǎn)天真了。

　　四、警惕垂直平臺(tái)，他不是你的白馬王子

　　前段時(shí)間少數(shù)派和一位投資人有過(guò)交流，對(duì)方明顯想切入照明行業(yè)垂直平臺(tái)，但現(xiàn)有平臺(tái)的生存狀況又令他很是困惑。對(duì)此，少數(shù)派的觀點(diǎn)是：

　　對(duì)于垂直平臺(tái)，凡起心動(dòng)念必死。

　　這里并不是說(shuō)想都不能想，而是說(shuō)不要過(guò)早暴露你最終要做平臺(tái)的想法，腳踏實(shí)地地解決好目前行業(yè)里面的每一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，抓住某個(gè)點(diǎn)出發(fā)。最終能不能發(fā)育成平臺(tái)甚至還要看運(yùn)氣，但很多人就是妄想一蹴而就。

　　前面說(shuō)過(guò)，所謂平臺(tái)就是關(guān)系鏈的匯聚點(diǎn)。平臺(tái)必須誘導(dǎo)用戶在信息匹配中發(fā)生關(guān)系，再一步步引導(dǎo)至交易關(guān)系的發(fā)生，關(guān)鍵要素是平臺(tái)在行業(yè)的公信力。然而照明企業(yè)并未對(duì)平臺(tái)形成足夠的信任基礎(chǔ)。企業(yè)主們?cè)贐2C(淘寶)上已有為平臺(tái)打工的前車之鑒，對(duì)所謂平臺(tái)肯定是警惕的。

　　B2B平臺(tái)早不是新鮮概念了，而是實(shí)實(shí)在在的商業(yè)模式，所以它不是從0到1，而是從0到100+，是需要夯實(shí)基礎(chǔ)的。問(wèn)題是目前行業(yè)的垂直平臺(tái)，有哪個(gè)不是橫空出世的——跟天貓、京東一樣精美的網(wǎng)站，事無(wú)巨細(xì)的入駐規(guī)則，口若懸河地給你講三個(gè)小時(shí)的商業(yè)模式，描繪一個(gè)烏托邦式的美好未來(lái)。好像做到這些自然就客似云來(lái)……但用戶和大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)呢，用戶的習(xí)慣培養(yǎng)了嗎?

　　要知道，B2B的交易鏈兼具信息流、物流和資金流三層屬性，而無(wú)論是撮合交易還是SaaS模式本質(zhì)都是在重構(gòu)B2B交易的連接方式。就是說(shuō)，你至少需要改變用戶一種以上行為模式(如果完全沒(méi)有改變，平臺(tái)就沒(méi)有存在的意義)。

　　在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步的今天，整個(gè)行業(yè)的協(xié)同并未準(zhǔn)備充足，在經(jīng)營(yíng)理念和內(nèi)部管理方式上還處于相對(duì)落后的狀態(tài)。照明行業(yè)垂直平臺(tái)現(xiàn)階段可以做的是持續(xù)性的創(chuàng)新而不是顛覆性的創(chuàng)新——B2B是長(zhǎng)期主義，切入者需要有足夠的耐心，從一開(kāi)始就架構(gòu)好整套模式顯然并不科學(xué)。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通常從流通環(huán)節(jié)開(kāi)始，最后必然會(huì)過(guò)渡到對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)(包括商家)內(nèi)部職能的重新解構(gòu)，使傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)部循環(huán)體系(人財(cái)物產(chǎn)供銷)成為外部循環(huán)的一部分，例如企業(yè)的銷售推廣、商家的售后配送，都是平臺(tái)的解構(gòu)目標(biāo)。無(wú)論是撮合交易平臺(tái)還是SaaS模式，最終都會(huì)重新定義企業(yè)的邊界。

　　所以，過(guò)早以平臺(tái)的姿態(tài)強(qiáng)行插入，必然會(huì)遭到企業(yè)和企業(yè)內(nèi)部組織的抵制，導(dǎo)致一方面無(wú)法聚集關(guān)系鏈，另一方面無(wú)法建立公信力。別看有的平臺(tái)和用戶打得火熱，其實(shí)各方都在曲意逢迎，臺(tái)前的卿卿我我難掩幕后的貌合神離。

　　對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，垂直平臺(tái)就是個(gè)外來(lái)物種，它為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的首先是額外的成本，唯有壓榨產(chǎn)業(yè)鏈上的某一方，平臺(tái)才能把這一部分成本填平并讓自己存活，這一方不一定是效率最低的，而是對(duì)平臺(tái)最有利的。

　　所以，警惕垂直平臺(tái)，他不是你的白馬王子。平臺(tái)也不要把自己當(dāng)做必需品，想做平臺(tái)，請(qǐng)先讓自己成為這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈里不可或缺的一環(huán)。

　　最后說(shuō)說(shuō)少數(shù)派的結(jié)論，目前的照明行業(yè)垂直平臺(tái)(姑且稱之為平臺(tái)吧)，有足夠的生存空間，但無(wú)法創(chuàng)造更大的價(jià)值——可以生存，止于茍且。