很多人問(wèn)我，你提出來(lái)“賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣”這樣的營(yíng)銷規(guī)劃順序，該如何去理解?在我看來(lái)，“賣什么”的關(guān)鍵其實(shí)首先要解決五個(gè)問(wèn)題：

　　1、先基于你“能”做什么，再去思考規(guī)劃你“想”做什么;

　　2、你產(chǎn)品的特點(diǎn)是“追求流通化規(guī)模優(yōu)勢(shì)”還是“個(gè)性化差異化優(yōu)勢(shì)”;

　　3、你擁有的是產(chǎn)、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)還是研發(fā)、技術(shù)優(yōu)勢(shì);

　　4、你清楚你準(zhǔn)備賣的產(chǎn)品的生命周期和升級(jí)、替換的趨勢(shì)嗎;

　　5、你所賣產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

　　很多企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)找誰(shuí)合作、政策投放、技巧培訓(xùn)、各種促銷……但反復(fù)折騰之余，總是不得不面對(duì)一個(gè)終極提問(wèn)：我到底要賣什么給你們才滿意?于戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品力才是企業(yè)能持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)方面不思考清楚，其它所有的規(guī)劃投入都是南轅北轍。

　　解決了“賣什么”，接下來(lái)就該考慮“賣給誰(shuí)”。說(shuō)到這，得提幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、想清楚賣什么的時(shí)候，搞清楚誰(shuí)是最終用戶了嗎?

　　2、這些所謂的“最終用戶”，為什么一定要買你的產(chǎn)品?

　　3、如果確實(shí)要買，他們會(huì)在哪里買?

　　4、誰(shuí)是與他們成交的直接或間接產(chǎn)品賣家?

　　5、這些直接或間接的賣家在哪里?

　　6、你想好怎么和這些賣家簽約了么?

　　再來(lái)說(shuō)說(shuō)“怎么賣”，君不見(jiàn)集中作業(yè)此起彼伏，會(huì)議營(yíng)銷層出不窮，價(jià)格“屠刀”削鐵如泥，新品上市樂(lè)此不彼……但是，“治標(biāo)還得治本”，我有幾個(gè)想法與大家分享：

　　1、營(yíng)銷中心里最重要的部分其實(shí)是市場(chǎng)部，既是大腦，也是眼鼻喉;既是參謀團(tuán)，更是指揮官;

　　2、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃一定要有延續(xù)性和節(jié)奏感，是對(duì)研、產(chǎn)、銷一體化系統(tǒng)的思考和實(shí)施;

　　3、盈利模式必須清晰，忌諱拔苗助長(zhǎng)和飲鴆止渴;

　　4、預(yù)算很嚴(yán)肅，也是高壓線，盈虧平衡點(diǎn)不能視若兒戲;

　　5、三軍用命，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明，一諾千金;

　　6、服務(wù)不只是說(shuō)說(shuō)而已;

　　7、你真的知道什么是大數(shù)據(jù)么?

　　對(duì)于我來(lái)說(shuō)，企業(yè)真正需要花大力氣思考、研究、投入的是“賣什么”“賣給誰(shuí)”的問(wèn)題，如果一味在“怎么賣”上面用強(qiáng)、用奇、用狠，或許少數(shù)企業(yè)會(huì)有短期效果，但要想長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定的進(jìn)行品牌建設(shè)，還得三思而后行。