“商業(yè)照明”是2015年照明行業(yè)熱詞之一。隨著2015年LED通用市場價格不斷刷新底線，最后導(dǎo)致國內(nèi)外大牌企業(yè)點燃了價格戰(zhàn)大火，眾多照明企業(yè)開始探索通用照明之外的領(lǐng)域，不少企業(yè)將目光鎖定了商業(yè)照明。從目前來看，雖然商業(yè)照明還是個藍(lán)海市場，但也并非一片荒蕪之地。

　　商照市場規(guī)模及盈利能力縮影

　　2015年，我國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模達(dá)到4245億元人民幣，其中LED應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到3479億元，約占81.96%，雖然受到價格不斷降低的影響，但仍然是產(chǎn)業(yè)鏈中增長最快的環(huán)節(jié)，應(yīng)用整體增長率接近22%。另外根據(jù)行業(yè)相關(guān)機構(gòu)的預(yù)測，2016年中國商業(yè)照明市場規(guī)模將達(dá)358億。如按上述數(shù)據(jù)推算，2016年商業(yè)照明在應(yīng)用領(lǐng)域的占比為10%左右，最多也就是個做起步階段。筆者認(rèn)為，這個數(shù)據(jù)還是比較符合實際情況的。此前在一些設(shè)計師的采訪中，問及商業(yè)照明在總體業(yè)務(wù)中所占比例時，設(shè)計師的描述也與上述數(shù)據(jù)相吻合。

　　從主營業(yè)務(wù)為LED 照明燈具的上市企業(yè)廈門信達(dá)、陽光照明、珈偉光伏等企業(yè)的經(jīng)營情況來看，凈利率一般集中在5-10%左右，與封裝企業(yè)的經(jīng)營情況比較類似，行業(yè)競爭壓力較大，相關(guān)的費用支出較高;以出口為主的企業(yè)在毛利率方面表現(xiàn)愈差。陽光照明主營業(yè)務(wù)逐步向國內(nèi)市場側(cè)重，優(yōu)于純代工出口的廈門信達(dá)，品牌經(jīng)營對燈具企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)越來越突出，國內(nèi)市場將會是接下來的主場。

　　不管是數(shù)據(jù)還是實際情況都表明，商業(yè)照明市場確實是一塊大有可為之地，蘊含著一個巨大的市場，不管是自身的滲透率亦或是在總體的占比都相對較低，尤其是在通用市場呈日趨飽和之勢，商照市場顯得尤為誘人。然而，是不是想象中的那么簡單，只要轉(zhuǎn)戰(zhàn)商照就能一帆風(fēng)順呢?

　　虎踞龍盤的商業(yè)照明市場

　　大概是2015年光亞展始，時常聽到有企業(yè)稱“轉(zhuǎn)戰(zhàn)商照”之言，且這樣的聲音越來越多。今天筆者與大家一起來探討一下目前商業(yè)照明市場的布局情況。一般而言，商業(yè)照明分為商業(yè)綜合體、店鋪、地產(chǎn)以及酒店等幾大類，今天咱們也將從這幾大類來一起盤點一下商業(yè)照明各細(xì)分領(lǐng)域已有哪些“牛鬼蛇神”。

　　商業(yè)綜合體——目前主要的代表企業(yè)有(包括但不完全，下同)Iguzzini、雷士、三雄、歐普、西頓、湯石、極成、三本等企業(yè)，其中以雷士照明為典型代表。此前的雷士照明，在吳長江的帶領(lǐng)之下，確實打下了一片江山，雖然吳長江其人之作風(fēng)飽受爭議，但無法否認(rèn)的是，雷士照明以其獨有的渠道模式建立了雷士照明在商業(yè)照明領(lǐng)域的地位——業(yè)內(nèi)公認(rèn)雷士照明的渠道為其最具有競爭力的資本，渠道的力量，甚至已經(jīng)重要到可以左右公司控制大權(quán)的交接。雷士照明以其運營中心的模式創(chuàng)立渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，從100多萬的啟動資金做到商業(yè)照明龍頭企業(yè)，其渠道的影響力可見一斑。

　　雷士照明的招股書顯示，2007年至2009年，經(jīng)銷商的銷售額分別約占公司總銷售額的86.4%、70.8%和58.7%。撇開企業(yè)內(nèi)斗帶來的損害可以看出，這種渠道模式將企業(yè)與經(jīng)銷商利益進(jìn)行捆綁的方式以達(dá)到“榮辱與共”之目的，確實極大地調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。

　　店鋪照明——更多地應(yīng)用了筒燈、射燈等LED產(chǎn)品，其中以Erco、Iguzzini、Zutobel、極成、雷士、湯石、中廣電通、東莞愛加、索恩、雷歐、嘉成等企業(yè)為代表。

　　在此，筆者要提一提湯石這個企業(yè)。此前有位混跡照明行業(yè)十余載的資深人士告訴筆者，湯石的筒射燈做的不錯。此前做筒射燈產(chǎn)品評測，很大部分參考了這位資深人士的建議。

　　筆者翻查了一下湯石照明的業(yè)績報表，2014年營收為13.06億元，較2013年成長11.34%，營業(yè)毛利為4.17億元，合并毛利率為31.94%，較2013年增加3.15個百分點，全年稅前盈余為1.82億元，稅后盈余為1.44億元，年增44%，創(chuàng)下歷年新高，每股盈余為3.8元。2015年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至前3季，湯石品牌占比將近20%，第4季因大型代工客戶休假，及品牌集中出貨成效，品牌占比將飛越20%。

　　真是不查不知道，筆者曾以為這是一家純粹中山企業(yè)，看完才發(fā)現(xiàn)，是有臺灣血統(tǒng)的。扯遠(yuǎn)了，回到正題，從業(yè)績報表來看，湯石確實是交出了一份不錯的成績單，過去兩年發(fā)展還是不錯的。

　　地產(chǎn)照明——以三雄、雷士、歐普、佛照為代表，其中三雄在地產(chǎn)照明細(xì)分領(lǐng)域是名副其實的老大。

　　2016年1月22日，第十三屆中國地產(chǎn)年度風(fēng)云榜系列論壇中國房地產(chǎn)綠色采購創(chuàng)新發(fā)展品牌峰會在北京舉行。中國地產(chǎn)年度風(fēng)云榜榜單同期公布，三雄極光獲得了中國房地產(chǎn)部品供應(yīng)商采購首選品牌。

　　三雄在建筑類照明領(lǐng)域，有著其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢，這源自于其扎根多年的強大線下渠道網(wǎng)絡(luò)，又一次印證了“渠道為王”那句話。

　　從三雄極光2015年主營業(yè)務(wù)分地區(qū)構(gòu)成圖(詳見下圖)來看，三雄極光主要是以內(nèi)銷為主，占住98.64%。而國外僅占1.36%。其中國內(nèi)部分，主要分為華中、華南、華東、西南、西北、華北和東北7大區(qū)域，華東、華南和華東三大區(qū)域超過60%。另據(jù)招股書顯示，目前三雄極光在國內(nèi)市場的渠道主要集中在一、二線等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，相對而言，對三、四線城市銷售渠道的開發(fā)有待加強。

(數(shù)據(jù)來源：招股書)

　　2016年，隨著兩會的召開，供給側(cè)改革的推行，房市的回暖等外部有利因素的影響，地產(chǎn)照明或?qū)⒂瓉硇乱徊ǖ陌l(fā)展機遇。

　　酒店照明——酒店照明則以Erco、Iguzzini、Zutobel、CDN(西頓)、NVC(雷士)、VF(愛加)、REGGIANI等企業(yè)為代表。

　　中國飯店2016年會暨第十六屆中國飯店全球論壇在廣州舉行，雷士照明憑借獨到的產(chǎn)品設(shè)計和良好的品牌榮譽，被推選為“中國最佳酒店照明供應(yīng)商”。據(jù)了解，雷士所做的酒店照明設(shè)計中，LED照明燈具的使用比例已達(dá)到90%以上。雖然過去兩年雷士飽經(jīng)內(nèi)亂之苦，但在業(yè)務(wù)發(fā)展上觸須已經(jīng)伸到了酒店領(lǐng)域，王冬雷更提出，照明要走O2O模式，為雷士家居照明開路。

　　提到酒店照明，另外一個不得不說的國內(nèi)企業(yè)是西頓。西頓號稱是“全球五星級酒店燈光提供商”，是國內(nèi)較早涉足商業(yè)照明酒店領(lǐng)域的企業(yè)之一，酒店照明產(chǎn)品正是西頓的拳頭產(chǎn)品。考慮到雷士、歐普以及三雄這三家分別在商業(yè)空間、家居以及建筑類照明三大領(lǐng)域已有一定地位，早在2008年西頓就提出要做酒店第一品牌。此前西頓照明常務(wù)副總經(jīng)理陳實在接受媒體采訪時透露，在2009年-2012年，由于西頓持續(xù)投入和推廣產(chǎn)品，2012年就做到了酒店細(xì)分領(lǐng)域的第一;2013-2015年在店鋪和工裝領(lǐng)域也有較大的突破。除了鞏固自身在酒店照明領(lǐng)域的地位之外，西頓也開始逐步發(fā)力博物館及商業(yè)領(lǐng)域。

　　商業(yè)照明的爭奪：是否重演通用照明價格戰(zhàn)之路

　　在細(xì)讀這些已扎根商照的企業(yè)，或許我們可以發(fā)現(xiàn)一個趨勢或者共同點就是：每個企業(yè)除了不斷鞏固自身拳頭產(chǎn)品的優(yōu)勢地位之外，同時還不斷開發(fā)新的產(chǎn)品線，滿足不同層次的市場需求，進(jìn)一步鞏固自身的江湖地位，同時，也是對新進(jìn)者設(shè)置入門關(guān)卡。

　　看完商業(yè)照明領(lǐng)域這些“大咖”的風(fēng)采之后，不知道那些轉(zhuǎn)戰(zhàn)商照或即將轉(zhuǎn)戰(zhàn)商照的照明企業(yè)將作何感想?反正筆者是覺得，即使是商照這樣一片藍(lán)海市場，依然不是那么好做的。這些業(yè)內(nèi)叫得出名字的企業(yè)，早在現(xiàn)今打算轉(zhuǎn)戰(zhàn)的企業(yè)之前就已扎根商照各細(xì)分領(lǐng)域多年。

　　短時間內(nèi)大量企業(yè)的涌入，一旦失去控制，可能會讓這個尚未完全發(fā)育的商照市場半路夭折，將搶食進(jìn)而演化為價格戰(zhàn)的老套路，這是打算轉(zhuǎn)型的企業(yè)不得不思考的問題。

　　目前來看，商照有著比通用照明更為客觀的利潤毋庸置疑，然而萬事開頭難，如何打開商業(yè)照明市場的大門，才是最為關(guān)鍵的。是應(yīng)該像雷士、三雄那樣，建立碾壓性的渠道優(yōu)勢，亦或是如西頓那般進(jìn)行空缺補位，還是另辟蹊徑?