隨著奧朵、愛(ài)德朗等一批電商品牌憑借“雙十一”活動(dòng)的崛起以及傳統(tǒng)LED線下企業(yè)在“雙十一”期間的亮眼表現(xiàn)，O2O開(kāi)始受到照明行業(yè)的廣泛關(guān)注，尤其是近兩年，應(yīng)該是照明行業(yè)除了智能照明之外最受關(guān)注的商業(yè)模式了，年初兩會(huì)期間隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的推出，更讓O2O來(lái)勢(shì)洶涌。但O2O是否真的適用于照明行業(yè)?未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)又將如何?

　　產(chǎn)品區(qū)分線上線下是權(quán)宜之計(jì)

　　從目前整個(gè)LED行業(yè)的O2O企業(yè)分布形勢(shì)來(lái)看，除了少數(shù)由電商發(fā)家的企業(yè)，絕大部分都是從以前單純線下轉(zhuǎn)到線上，或者線上線下相結(jié)合的模式。這種模式最大的矛盾在于線上與線下經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)嶓w店的利益沖突，企業(yè)如果處置不當(dāng)，極有可能導(dǎo)致企業(yè)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)生變化。

　　東莞三可照明有限公司總經(jīng)理尹飛雄在接受阿拉丁新聞中心記者采訪時(shí)表示，目前照明企業(yè)020遇到的難題是照明行業(yè)的特殊性，因?yàn)檎彰餍袠I(yè)存在很多利益分配的中間體，例如經(jīng)銷(xiāo)商，設(shè)計(jì)師，裝飾公司等。這也是跟其他行業(yè)，如服裝，電器等行業(yè)不一樣的特點(diǎn)。一旦照明企業(yè)發(fā)展電商后，導(dǎo)致了價(jià)格透明化，勢(shì)必會(huì)壓縮線下實(shí)體店的利益空間，但目前又不得不發(fā)展電商。目前要平衡線上線下的利益分配，那就需要采取不同戰(zhàn)略，要么線上線下不同產(chǎn)品策略，要么線上只是作為品牌推廣和宣傳和獲取客戶資源的手段，以犧牲以成交為目的的線上行為?！斑@些問(wèn)題，在三可變焦發(fā)展過(guò)程中也是遇到的，我們?cè)谄胶饩€上線下采取堅(jiān)守價(jià)格體系，不同產(chǎn)品策略等方法來(lái)平衡，目前效果還有待體現(xiàn)?！?/p>

　　對(duì)線上線下進(jìn)行產(chǎn)品線的區(qū)分，只能說(shuō)是一種權(quán)宜之計(jì)，未來(lái)020的發(fā)展之路應(yīng)該是上半場(chǎng)決戰(zhàn)線上，下半場(chǎng)決戰(zhàn)線下的做法。照明企業(yè)目前應(yīng)該加大線下體驗(yàn)館的建設(shè)，未來(lái)線下體驗(yàn)性服務(wù)的重要性越來(lái)越重要，如果沒(méi)有體驗(yàn)與服務(wù)的020那就不是020，未來(lái)優(yōu)秀的照明企業(yè)肯定是線下體驗(yàn)服務(wù)做得非常好的企業(yè)，線上則從成交場(chǎng)所變?yōu)橥茝V場(chǎng)所。未來(lái)的發(fā)展，線上線下整合O2O是一種必然趨勢(shì)，單純依靠線上或者線下，其發(fā)展空間勢(shì)必受到壓縮。

　　通用照明將成為未來(lái)O2O主體

　　中國(guó)的企業(yè)有一個(gè)通病就是跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，不僅僅是照明行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都是如此。縱觀照明行業(yè)，過(guò)去的幾年中，燈絲燈很火，于是涌現(xiàn)出一大批燈絲燈企業(yè);智能照明火了，于是2015年的光亞展上，智能照明實(shí)現(xiàn)了“屠展”的現(xiàn)象，機(jī)會(huì)所有展位都可看到“智能照明”的身影，O2O也毫無(wú)例外的出現(xiàn)了這種跟風(fēng)現(xiàn)象。但是不是所有企業(yè)都適合去做O2O呢?這是一個(gè)有待商榷的問(wèn)題。

　　中節(jié)能晶和照明有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)铢i告訴阿拉丁新聞中心記者，O2O是近幾年互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)思路的熱詞，目前行業(yè)里很多企業(yè)也在大談O2O，甚至有些企業(yè)也已經(jīng)在布局O2O，比如洲明、德豪潤(rùn)達(dá)等等，晶和照明目前還沒(méi)有布局O2O。晶和也曾經(jīng)思考過(guò)，但由于公司這種市政工程項(xiàng)目為主的特性，公司最后是沒(méi)有考慮布局O2O。

　　電子商務(wù)是趨勢(shì)，能使方面資源能到充分利用，能夠快速提升企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)能力。但并不是所有企業(yè)，或者所有產(chǎn)品的適合這種商業(yè)模式。從其他行業(yè)的O2O經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，真正適合O2O模式的還是以大眾類(lèi)的產(chǎn)品為主，照明行業(yè)則以室內(nèi)照明等適合流通渠道，以過(guò)去有良好經(jīng)銷(xiāo)商渠道或者產(chǎn)品適合走經(jīng)銷(xiāo)商渠道路線的企業(yè)。不管是摸索著做O2O的企業(yè)，還是將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的企業(yè)，他們的線上銷(xiāo)售產(chǎn)品大多數(shù)是大眾流通類(lèi)產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)類(lèi)產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。因此，任何照明企業(yè)如果做O2O都應(yīng)該牢記照明行業(yè)的屬性，不是所有的企業(yè)都適合做O2O，合適的才是最好的。企業(yè)必須充分的審時(shí)度勢(shì)，要考慮成本和所處的發(fā)展階段。

　　擁有線下渠道的企業(yè)將在未來(lái)O2O競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)

　　惠州TCL照明電器有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)鐘文海在接受阿拉丁新聞中心記者采訪時(shí)提到，O2O的時(shí)代，線上線下資源的打通是轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)。傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)的新型線上體系的有效融合，從而打造出快速高效的全新服務(wù)生態(tài)，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者。而這種新舊體系的融合，必定需要線上線下共同投入大量的資源和扶持，這對(duì)O2O企業(yè)而言，單方面的優(yōu)秀已經(jīng)力不從心，綜合實(shí)力的比拼方能笑到最后。

　　2015年，TCL照明將繼續(xù)深化線上線下同步模式。預(yù)計(jì)本年度將有半數(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將獲得認(rèn)同并被納入線上線下同步體系。同時(shí)，在各類(lèi)線上平臺(tái)如外網(wǎng)、企業(yè)公眾號(hào)等渠道，均圍繞產(chǎn)品+服務(wù)為中心，多樣化傳播O2O模式、多樣化互動(dòng)式服務(wù)用戶，真正踐行著品牌與用戶的互聯(lián)化。

　　雖然照明行業(yè)已經(jīng)有以電商起家的成功案例，但這部分企業(yè)畢竟屬于少數(shù)，隨著傳統(tǒng)的LED巨頭如飛利浦、歐司朗、GE以及國(guó)內(nèi)大廠歐普、雷士、佛照等紛紛入駐電商并開(kāi)始搭建自身平臺(tái)之后，所謂的淘品牌企業(yè)，相比之下則已經(jīng)顯得難以和這些大廠相抗衡。照明行業(yè)相比于一般大眾類(lèi)的通用產(chǎn)品，有著其自身的特殊性，這讓照明產(chǎn)品的售后服務(wù)，成為贏得客戶的關(guān)鍵。完善的售后服務(wù)，則有賴(lài)于企業(yè)線下網(wǎng)點(diǎn)的分布。同時(shí)，這些線下網(wǎng)點(diǎn)，也可發(fā)展為品牌體驗(yàn)館，解決線上線下的利益沖突，形成線上線下的資源互補(bǔ)，促進(jìn)企業(yè)O2O平臺(tái)的成熟與完善。

　　正因此，有用線下渠道網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，在未來(lái)的O2O競(jìng)爭(zhēng)中，相對(duì)而言將會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，甚至是O2O未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

　　平臺(tái)是企業(yè)最終決勝籌碼

　　當(dāng)今形勢(shì)下，電商的發(fā)展確實(shí)對(duì)傳統(tǒng)店面有一定的影響。照明行業(yè)資深電商從業(yè)人士易小順告訴阿拉丁新聞中心記者，總的來(lái)說(shuō)，O2O關(guān)鍵在于如何設(shè)計(jì)一個(gè)模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者和廠家之間找到利益平衡點(diǎn)最重要，也就是平臺(tái)的建設(shè)，能把平臺(tái)做好，這個(gè)企業(yè)就能成功。這個(gè)平臺(tái)，不光要上產(chǎn)品，還要能DIY，流通類(lèi)家居產(chǎn)品價(jià)格需要做到透明，工程類(lèi)則選設(shè)置應(yīng)用場(chǎng)景，類(lèi)似于產(chǎn)品應(yīng)用手冊(cè)上網(wǎng)，價(jià)格不透明，網(wǎng)上只是咨詢(xún)技術(shù)，線下深入服務(wù)及進(jìn)行商務(wù)合作。當(dāng)然其他的和電商差不多，要有爆款，要找準(zhǔn)消費(fèi)者，經(jīng)常刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，幾個(gè)爆款做到極致化。

　　2015年，王冬雷正在推動(dòng)雷士照明的兩個(gè)轉(zhuǎn)型，一是LED技術(shù)轉(zhuǎn)型;另一方面，建立O2O(在線到線下)營(yíng)銷(xiāo)體系，將重心向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 “在商業(yè)界探討的關(guān)于線上線下結(jié)合模式，只有O2O這種模式，也是最靠譜的模式，大家都在試，雷士也在試?？h級(jí)的覆蓋率現(xiàn)在是67.5%，爭(zhēng)取達(dá)到90%以上，發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道也爭(zhēng)取覆蓋到90%以上，發(fā)展中地區(qū)在觀察中，這就是渠道拓深。渠道拓寬有兩點(diǎn)，一個(gè)是工程渠道，會(huì)著力培養(yǎng)更多的工程能力，從產(chǎn)品準(zhǔn)備到銷(xiāo)售準(zhǔn)備，到客戶培養(yǎng)。另一個(gè)是利用現(xiàn)代O2O技術(shù)把3000多家店逐步改造升級(jí)，計(jì)劃在3年之內(nèi)至少建成1000至1500個(gè)的300平米以上的專(zhuān)賣(mài)店，把營(yíng)業(yè)面積擴(kuò)大一倍以上?！蓖醵捉榻B說(shuō)。

　　雷士照明遍及全國(guó)各省、市、縣的渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是行業(yè)公認(rèn)的最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法碼。王冬雷仍然十分注重線下渠道的發(fā)展。他將未來(lái)雷士線下渠道策略歸納為兩個(gè)方面：拓深和拓寬。筆者認(rèn)為，像雷士照明在渠道深深扎根的企業(yè)，在O2O轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，不管將來(lái)成功亦或是失敗，對(duì)于國(guó)內(nèi)想走O2O模式的企業(yè)而言，都有著深刻的意義，相信很多人也在持續(xù)關(guān)注事態(tài)的發(fā)展變化。

　　阿拉丁電商學(xué)院研究員黎韜認(rèn)為O2O概念存在很久，不同行業(yè)衍生出不同的O2O模式。“我認(rèn)為O2O，應(yīng)該是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程，是一條線，而不是走兩條線，消費(fèi)過(guò)程必須牽涉到網(wǎng)絡(luò)。把O2O看成一個(gè)業(yè)務(wù)流程，我們就能解決很多問(wèn)題。照明行業(yè)，我認(rèn)為在B端我們要跳出O2O，從工具的角度出發(fā)，幫助行業(yè)中的設(shè)計(jì)師、工程公司、經(jīng)銷(xiāo)商等從業(yè)人員提高工作效率，打開(kāi)另一個(gè)局面，重開(kāi)一條賽道;C端企業(yè)應(yīng)該把發(fā)展電商看作是一場(chǎng)組織變革。實(shí)質(zhì)上，打造線上線下一體化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系正是這個(gè)組織變革的具體體現(xiàn)，內(nèi)容至少包括：更加關(guān)注用戶體驗(yàn)的企業(yè)文化、適應(yīng)電商營(yíng)銷(xiāo)鏈的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)組織構(gòu)架、業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)等等。O2O在設(shè)計(jì)的時(shí)候有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，到底O2O需不需要?我們有時(shí)候?yàn)榱薕2O而去做一個(gè)O2O，我們忘了目的是什么。實(shí)際上O2O的本質(zhì)是我們需要提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　結(jié)語(yǔ)

　　未來(lái)的O2O，總的來(lái)說(shuō)，擁有完善的線下渠道網(wǎng)絡(luò)配合線上的企業(yè)平臺(tái)，將是企業(yè)在O2O模式競(jìng)爭(zhēng)的兩大利器。由此可以預(yù)見(jiàn)的是，作為傳統(tǒng)的線下渠道，照明行業(yè)已經(jīng)完成了布局，接下來(lái)的過(guò)程中，關(guān)鍵是看誰(shuí)能夠最先搭建好自身的線上平臺(tái)，平衡好線上線下的利益分配，形成線上線下完整的服務(wù)體系。