許法卿，廣州達森燈光股份有限公司總經理、董事長。一個滿臉胡子、性格爽快的山東漢子。如果沒有與他接觸，你可能會被他粗獷的外表唬住，但與他接觸之后你會發(fā)現，他是一個隨和、直爽的人。

廣州達森燈光股份有限公司總經理兼董事長許法卿

　　7月，一個雨后初晴的下午，在達森辦公大樓二樓的總經理辦公室，許法卿與阿拉丁新聞中心的記者泡著功夫茶侃侃而談，從“責任”“誠信”“感恩”的企業(yè)理念，談到“讓中國制造走向世界”的理想，再談到對腐敗的看法、創(chuàng)造社會財富，企業(yè)的經營理念……在這個過程中，可以慢慢感受到，這是一位有理想、有情懷、有社會責任感的企業(yè)家，而不僅僅是一家初創(chuàng)公司的掌舵者?？梢灶A見，在不久的將來，這位有理想、有情懷、有社會責任感的企業(yè)家，將帶領自己的企業(yè)乃至照明行業(yè)，走向一個更光明、更廣闊的未來。

　　現將對話實錄輯錄于此，與君共賞。

　　阿拉丁新聞中心：達森創(chuàng)立是哪一年?

　　許法卿：廣州達森燈光股份有限公司前身是廣州達森光電科技有限公司，創(chuàng)立于2008年8月份，2010年更名為廣州達森燈光股份有限公司。

　　阿拉丁新聞中心：達森創(chuàng)立這幾年來的成長非常迅速，您認為其中是什么因素起了最大的作用?

　　許法卿：主要還是市場機遇，另外一個是我們研發(fā)的產品，定位定準了。剛開始我們專注于舞臺燈，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以市場為導向，圍繞客戶來進行相關產品的研發(fā)和跟進，主要把客戶服務好。

　　阿拉丁新聞中心：達森跟其他企業(yè)不一樣的地方在哪里?

　　許法卿：從我們公司的發(fā)展歷程來講的話，“責任”和“誠信”、“感恩”的企業(yè)文化或者經營理念起了很大的作用，我們從一開始就堅持做到現在。

　　阿拉丁新聞中心：為什么一開始會提出這三個理念?

　　許法卿：公司創(chuàng)立是在2008年。你也知道2008年的時候金融危機，看著周邊的企業(yè)一個一個倒下，也看到倒下的企業(yè)很多都跑路，周邊很多工廠的工人討債，堵著路，每天都看到，當時心里也是挺有危機感。這種情況下，我覺得良好的商業(yè)生態(tài)需要從我做起，商業(yè)生態(tài)鏈里每一家企業(yè)都需要參與進去——如果說大家都不講誠信，這個生意就沒有辦法做，大家都做不大，所以我當時就覺得需要建正確的商業(yè)文化或者價值觀來做企業(yè)。

　　阿拉丁新聞中心：你剛剛也提到2008年其實是整個金融危機或者整個市場非常不好的時候，為什么會在這樣的契機創(chuàng)辦自己的企業(yè)?

　　許法卿：剛好在那個點上，也不是自己刻意選的，就是機緣巧合。當時準備要做的時候并沒有金融危機這個提法，八月份開始開業(yè)的時候也沒有這個感覺，到了十月份之后慢慢的就有很多關于金融危機的報道出來，其實自己也嚇一跳。當時由于LED這個行業(yè)的發(fā)展很迅猛，處于一個類似萌芽狀態(tài)中，另外因為我們的定位非常精準，盯著幾個大客戶，圍繞這幾個大客戶的需求，尋找差異化的產品進行研發(fā)，這樣的話我們相對來說就幾乎沒受什么沖擊。當時我才三萬塊錢的現金就開始創(chuàng)辦這家公司的工廠，但是我從來不欠人的錢，供應商的貨款我都現金現付，所直到現在我們都是這樣。

　　阿拉丁新聞中心：有一個報道說您創(chuàng)辦企業(yè)的時候說，企業(yè)的最高目標是讓中國創(chuàng)造走向世界，是有這樣的說法么?

　　許法卿：是的，從一開始我們就樹立了這么一個理想，當然當時我們能做到什么程度自己也不知道，心里也沒有底，只是說懷抱這種理想去努力。怎么說呢?我們始終要帶著這種情結，人始終要有一點理想和追求，放在那里激勵我們，另外我們還是要腳踏實地、接地氣，踏踏實實一個產品一個產品做好。

　　阿拉丁新聞中心：您覺得經過這么多年的發(fā)展，有沒有達到這個目標?

　　許法卿：沒有，還在路上，遠遠不能達到目標。理想是什么?理想不是用來實現的，用在追求的，實現了就沒有意思，就不能叫理想。

　　阿拉丁新聞中心：其實達森前幾年外貿做得比較多，也做了一些國外比較知名的項目，在國際的知名度上還是有的，在國內好象沒有國外那么大知名度，對開拓國內市場這一塊達森是怎么考慮的?

　　許法卿：國內市場有他的特殊性，我們一直都比較保守。你知道我一開始創(chuàng)業(yè)只有三萬塊錢，以前窮怕了，不希望倒下去再回到原始社會從頭再開始，所以在這個過程中一直比較保守。第二個方面，國內整個市場比較亂。國內沒有進出口的約束或者其他約束，語言障礙也沒有，這個市場相對競爭更激烈。而且前些年政務腐敗，牽涉到商務腐敗(這兩年好一點)，這樣你在做的過程中就會特別累。假設由于搞定了政府的某個人然后賺了一點錢，這個不是真正創(chuàng)造了社會財富，只是從政府的口袋變成你個人的而已。第三，企業(yè)發(fā)展有一個過程，我們還是需要聚焦我們擅長的。當時擅長的在國外那一塊，本人還是會一點英語，然后也熟悉這個市場，在外國市場相對單純一點，產品行就行,不行就不行，多少錢沒有關系，相對單純一點，不需要你做太多周邊的工作，這個對于我們提升產品的質量或者我們公司的研發(fā)實力是很有幫助的，其實這個才是真正增強我們本領和長期的競爭力的。

　　阿拉丁新聞中心：您提到了一個非常重要的點，競爭力。

　　許法卿：對，我當時就考慮到我的競爭力來自于什么，我是靠維護這些人際關系還是產品?當然人際關系不是不需要維持，但是這里面哪一個是牽一發(fā)而動全身的?還是產品!

　　阿拉丁新聞中心：達森一直都很重視研發(fā)，研發(fā)這一塊投入怎么樣?

　　許法卿：力度還是蠻大的。研發(fā)這一塊我的想法是不計成本，前期是我們要有好的產品、好的想法、好的創(chuàng)意、好的方向才會去做，當然也要在現金流不至于斷的前提下按照上限來做這些東西，包括我們的研發(fā)團隊，周邊的設備、儀器，包括申請專利等等?，F在應該有差不多200項專利了。2014年我們獲得了廣州市科技小巨人的獎項，還有2013年就拿了“國家高薪技術企業(yè)”。里面有一個前提條件，我們是2010年就改了公司，更名之后有一些東西需要重新來過，如果以更名那一天來起始的話我們兩、三年就拿到了高新技術企業(yè)，這個還挺不容易的。這方方面面都體現了我們對研發(fā)和技術這方面的投資、重視和結果。

　　阿拉丁新聞中心：達森目前主要以舞臺燈為主，有沒考慮往商業(yè)照明、建筑照明或者戶外照明做一些擴展?

　　許法卿：舞臺燈是行業(yè)細分里面的一個小眾市場，但是不能否認他的技術含量非常高，比其他普通產品更復雜一點，所以我們還是以舞臺燈為基礎，為其他細分市場提供技術支持，也就是說舞臺燈技術、研究成果或者創(chuàng)新成果，我們可以轉化在其他模塊上運用。現在我們就以舞臺燈為基礎，進行了行業(yè)細分的延伸，由舞臺燈到商業(yè)照明，然后到景觀亮化到路燈再到植物生長燈的延伸，這叫行業(yè)細分的延伸。當然舞臺燈也涉及到行業(yè)細分內產品的轉型或者延伸，我們由其他各種各樣的染色的燈然后延伸到搖頭燈，你看我們搖頭燈做得也相當不錯，這是行業(yè)細分內部的。

　　其實你們也知道現在行業(yè)很難做，競爭非常非常激烈。我之前也分析過，為什么這個行業(yè)很多失敗，當然也有很多成功，但是真真成功的是鳳毛麟角。我就發(fā)現大家都犯了一個同樣的錯誤，以產品為導向——就是我先選產品，以產品來做驅動、導向，產品做出來之后，再滿天撒網去找市場。因為你產品始終有一個定位，比如高端、中端、低端，滿天撒網的話，比如說我做的產品是高端，可能碰到的絕大多數是中低端的客戶，就匹配不起來，你去跟他吃飯又探討，又開會……你在他身上做的就是無用功，全都白費了。分析來分析去，我們就發(fā)現以產品為導向是錯的，我們就反過來，以客戶為導向，或者說我們以市場為導向。

　　阿拉丁新聞中心：先有客戶再有產品?

　　許法卿：對!那是什么意思呢?這個市面上有哪些客戶是比較大的，或者說是我可以認識的，我可以建立聯系的，一梳理把這些人整過來，你看我現在要做這些事，你需要什么樣的產品?買這個燈具的時候你最關注什么?需要哪些方面的產品?需要我們怎么做?過個幾天，我們馬上給你送樣品?？蛻魰氚?，我才說沒幾天呢，是不是?才沒有幾天東西就給你送過去，你會感動嗎?會感動，其他事就好談了。所以一旦以客戶為導向，這個就簡單多了。因為這個行業(yè)有很多很多客戶，你不需要全部都服務，你不要想把全部的客戶都吃下，就你能建立起聯系來的客戶服務好、搞定就行。

　　阿拉丁新聞中心：其實做舞臺燈競爭也很激烈。達森作為一個后起之秀，你怎么看待這么激烈的競爭，怎么從激烈的競爭當中突圍?

　　許法卿：后起是真的，秀就不敢當。一個企業(yè)，和一個國家，一個城市，包括一個人，都是一樣的，首先一定要看清楚自己，先要內省然后再外觀。內省是什么意思?就是我自身具有什么優(yōu)勢，我有什么劣勢。外觀什么意思?看看同行、看看市場，同行業(yè)的競爭對手他們在做什么，他們分別有什么優(yōu)勢、劣勢，然后再看一下市場，看一下客戶，他們的需求是什么，然后不同的客人在這個行業(yè)細分里面還有不同的擅長的產品嗎?這個市場你分析透了，緯度你也建立起來之后，這個時候，關鍵還是靠你自己，你知道你自己的優(yōu)勢、長處之后，你要用你的優(yōu)勢打別人劣勢，就像打拳擊一樣，你出拳打別人劣勢，擊中他要害。你沒有優(yōu)勢，還非得拿這個模塊跟別人硬拼，你不是找死嗎?所以一定要用優(yōu)勢。

　　比如舞臺燈，做舞臺燈是拼控制的，它的軟件或者科技含量高，然后我們做商業(yè)照明的，我們要做的話盡可能要拼控制，比如說做日光管，流通基本上大家都一樣的東西，拼一毛幾分的薄利，對我們來講沒有什么可拼，那不是我們的長處。我們的強項是什么?比如說技術，個性化定制，你有一個工程，你需要怎么控制，我們都可以給你搞出來。這就是我們生存的空間，以客戶為導向做差異化。