本文使用SWOT理論深入剖析了中國(guó)LED照明燈具的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，現(xiàn)階段面臨的國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅以及行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

　　中國(guó)LED照明燈具國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

　　從產(chǎn)品方面來(lái)看，中國(guó)LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)達(dá)到10000家以上，其中約90%以上的企業(yè)主要分布在廣東省、江蘇省、浙江省以及上海市這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而且地理位置臨海，利于燈具出口，其中，廣東省、浙江省是中國(guó)燈具出口的最主要地區(qū)，其出口額占全國(guó)的60%以上。中國(guó)LED照明燈具銷(xiāo)往世界上很多國(guó)家和地區(qū)，其中出口地主要是美國(guó)、日本、德國(guó)，近年來(lái)這些國(guó)家出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)愈加嚴(yán)格，由于中國(guó)LED照明燈具的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在封裝方面，而核心技術(shù)的研發(fā)水平尤其是芯片的制造水平落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，很多中國(guó)LED照明燈具產(chǎn)品達(dá)不到愈加嚴(yán)格的出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)向出口認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)較低的俄羅斯、泰國(guó)、非洲等地。

　　從價(jià)格方面來(lái)看，中國(guó)LED照明燈具的價(jià)格是國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的七成甚至一半，這主要得益于中國(guó)較為廉價(jià)的勞動(dòng)力和生產(chǎn)原材料，但是隨著物價(jià)的上漲，這種優(yōu)勢(shì)也面臨著考驗(yàn)。但是，到目前為止，中國(guó)LED照明燈具產(chǎn)品相對(duì)于其他國(guó)家的同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)仍具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到國(guó)外客戶(hù)的青睞。隨著中國(guó)LED照明燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，相關(guān)企業(yè)數(shù)量的增多，在出口方面的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加劇，很多企業(yè)不惜一再削減利潤(rùn)空間甚至靠降低產(chǎn)品質(zhì)量以達(dá)到降低出口報(bào)價(jià)、搶奪國(guó)外客戶(hù)的目的。

　　在渠道方面，只有少數(shù)大型品牌企業(yè)如雷士照明、歐普照明等具有較為完整的銷(xiāo)售渠道，較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大中型LED照明企業(yè)每年會(huì)參加數(shù)次國(guó)際照明展，在展會(huì)上展示企業(yè)的LED照明燈具，并搜集潛在客戶(hù)的信息發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、產(chǎn)品質(zhì)量一般的小型企業(yè)大部分采取等待國(guó)外客戶(hù)上門(mén)下訂單的“坐銷(xiāo)”方式，這種方式可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，但是也較為被動(dòng)，且容易和同類(lèi)企業(yè)為爭(zhēng)奪客戶(hù)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　在促銷(xiāo)方面，大中型LED照明燈具企業(yè)的方式較為豐富，例如在國(guó)內(nèi)外知名門(mén)戶(hù)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，采取微博營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式推廣產(chǎn)品，與客戶(hù)保持溝通并適當(dāng)給予折扣、滿(mǎn)減等優(yōu)惠價(jià)格。而小企業(yè)的促銷(xiāo)方式則較為單一，多為與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)給予一定的優(yōu)惠。

　　中國(guó)LED照明燈具國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀SWOT分析

　　這部分主要采用戰(zhàn)略分析法對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析。

　　(一)優(yōu)勢(shì)(Strengths)

　　中國(guó)的LED照明燈具在國(guó)際市場(chǎng)上企業(yè)擁有一定的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)這主要體現(xiàn)在下述3方面內(nèi)容。

　　1、LED路燈方面是行業(yè)的領(lǐng)先者

　　中國(guó)的企業(yè)創(chuàng)造了多個(gè)行業(yè)的第一，例如將大功率的大量的應(yīng)用于道路照明，中國(guó)是世界上第一個(gè)，因而有最長(zhǎng)的LED路燈應(yīng)用歷史。中國(guó)是第一個(gè)發(fā)明并大規(guī)模生產(chǎn)出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的LED路燈產(chǎn)品的國(guó)家，這些LED路燈具有相當(dāng)高的水平。在國(guó)內(nèi)外大功率白光照明行業(yè)，中國(guó)企業(yè)知名度高，受到國(guó)際消費(fèi)者的肯定，具有“領(lǐng)頭羊”的作用。

　　2、產(chǎn)業(yè)鏈完整，成本低，具有優(yōu)勢(shì)

　　我國(guó)的LED照明燈具具有完整的行業(yè)鏈條，這極大地便利了資源的整合，有利于行業(yè)集聚，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本的降低，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然我國(guó)當(dāng)前上萬(wàn)家的LED照明企業(yè)大部分主要處于全球行業(yè)鏈條的中下游，他們主要通過(guò)進(jìn)口購(gòu)買(mǎi)芯片原材料來(lái)生產(chǎn)照明產(chǎn)品。但是，整體看來(lái)，中國(guó)擁有完整的LED產(chǎn)業(yè)鏈，能夠確保將各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接成本控制到最低;隨著技術(shù)的成熟，一些優(yōu)秀的中國(guó)LED照明燈具相關(guān)企業(yè)逐漸擁有了業(yè)界一流的大功率芯片生產(chǎn)能力，從而保證了中國(guó)LED照明燈具上、中、下游產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠性，使中國(guó)的企業(yè)在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3、價(jià)格低廉的勞動(dòng)力市場(chǎng)

　　由于中國(guó)人口眾多，有大量的富余勞動(dòng)力，國(guó)民的消費(fèi)水平和工資水平低，企業(yè)的生產(chǎn)成本比許多國(guó)家和地區(qū)要低，這保證了中國(guó)的LED企業(yè)在生產(chǎn)燈具方面具有很強(qiáng)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在產(chǎn)品定價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)，可以掌握在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

　　(二)劣勢(shì)(weakness)

　　在看到中國(guó)LED照明企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也應(yīng)該清楚的看到自己的短板與不足。中國(guó)LED照明燈具國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　1、缺乏清晰的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)策略

　　先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，再選擇適合自身的產(chǎn)品去復(fù)制研發(fā)，這是中國(guó)大多數(shù)企業(yè)所用的營(yíng)銷(xiāo)方案。這種營(yíng)銷(xiāo)方案相當(dāng)不成熟，也即當(dāng)前中國(guó)LED照明燈具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系還處于開(kāi)發(fā)建設(shè)時(shí)期，還沒(méi)有形成完善完備的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略體系。

　　2、銷(xiāo)售代理網(wǎng)絡(luò)不健全

　　中國(guó)LED照明燈具企業(yè)大部分沒(méi)有國(guó)際范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)。企業(yè)要想實(shí)持久的發(fā)展，就必須將國(guó)際市場(chǎng)上的地理分割徹底打破，在整合利用有限資源的基礎(chǔ)上建立完善有效的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。只有這樣，公司才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)走的寬闊，而不是被局限在一定區(qū)域。

　　3、職工的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)低

　　照明的科技含量較高，企業(yè)屬于高科技企業(yè)。相應(yīng)的，企業(yè)的銷(xiāo)售人員及售后服務(wù)人員必須具備基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且能夠掌握客戶(hù)想要了解的信息，及時(shí)回答客戶(hù)所有的技術(shù)難題。但現(xiàn)實(shí)的情況是，中國(guó)的LED照明燈具企業(yè)的銷(xiāo)售人員過(guò)分的集中在了銷(xiāo)售而忽視技術(shù)服務(wù)，也即往往急于推銷(xiāo)。企業(yè)的客戶(hù)往往是這方面的行家，而銷(xiāo)售人員在推介產(chǎn)品時(shí)甚至?xí)敢恍┑图?jí)錯(cuò)誤，把產(chǎn)品的型號(hào)和性能弄錯(cuò)，不能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，缺乏專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，引發(fā)客戶(hù)的不滿(mǎn)。

　　4、資本運(yùn)作能力低

　　企業(yè)的資本運(yùn)作能力低主要體現(xiàn)在企業(yè)不能充分利用金融市場(chǎng)來(lái)解決自身的資金問(wèn)題，這極大的限制了企業(yè)的發(fā)展壯大。企業(yè)屬于高科技產(chǎn)業(yè)，其技術(shù)更新快，需要不間斷的資金投入，而如果在企業(yè)的快速成長(zhǎng)階段不能籌集到充足的資金，對(duì)企業(yè)的影響將是致命的。因此，企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)權(quán)，就必須要想學(xué)會(huì)利用資本市場(chǎng)的力量。如果不改變，只是采用傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，企業(yè)將籌集不到足夠的資金，且時(shí)效性不足。事實(shí)也證明，大量的企業(yè)失敗是由于資金斷裂或資金不足。

　　5、品牌影響力不足

　　中國(guó)LED照明燈具品牌影響力不夠。目前中國(guó)LED照明燈具市場(chǎng)雜亂無(wú)章法，大大小小的公司上萬(wàn)家。企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)上戰(zhàn)勝群雄而乞立不倒，就必須全力打造自己的品牌，并不斷的將其向國(guó)際市場(chǎng)推廣灌輸。企業(yè)必須徹底改變傳統(tǒng)的貼牌觀(guān)念，樹(shù)立品牌培養(yǎng)的意識(shí)，并做好相關(guān)的規(guī)劃。

　　總之，中國(guó)的LED照明企業(yè)必須要居安思危，審時(shí)度勢(shì)，消除自己的短板，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)。在錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，趨利避害，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展。

　　(三)機(jī)會(huì)(opportunity)

　　隨著環(huán)保問(wèn)題的日趨嚴(yán)重性，節(jié)能減排成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大要求。LED照明作為綠色能源概念近年得到快速發(fā)展。作為新興產(chǎn)業(yè)，LED照明具有這個(gè)時(shí)代賦予其的諸多發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　1、世界范圍內(nèi)普遍推崇節(jié)能環(huán)保

　　隨著當(dāng)前人類(lèi)唯一的家園——地球環(huán)境的日趨惡化，全球范圍內(nèi)的極端災(zāi)害頻發(fā)，人類(lèi)的生存條件越來(lái)越差，由此，無(wú)論是政府層面還是社會(huì)大眾都給環(huán)保問(wèn)題越來(lái)越多的關(guān)注。人類(lèi)社會(huì)開(kāi)始反思過(guò)去幾十年甚至你百年的發(fā)展方式及生存方式，認(rèn)識(shí)到必須改變現(xiàn)有的掠奪式的發(fā)展和消費(fèi)模型，樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的理念，節(jié)約能源資源，才能實(shí)現(xiàn)世代無(wú)窮的發(fā)展。有關(guān)注就會(huì)有機(jī)會(huì)，就會(huì)有需求。LED照明因其綠色節(jié)能環(huán)保的功效，順應(yīng)了當(dāng)前全球范圍內(nèi)的環(huán)保大潮，將會(huì)為節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境做出巨大的貢獻(xiàn)，進(jìn)而相應(yīng)的企業(yè)將面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇。

　　2、政府的政策扶持

　　為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展，也即實(shí)現(xiàn)節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境下的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，走可持續(xù)發(fā)展道路，中國(guó)各級(jí)政府都出臺(tái)了一系列政策對(duì)節(jié)能綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)給與支持。LED產(chǎn)業(yè)當(dāng)然也屬其列。早在年，科技部便推出了“十城萬(wàn)蓋”半導(dǎo)體應(yīng)用照明示范城市方案，宣布在一批示范城市應(yīng)用照明”。發(fā)改委的年月日的第號(hào)文件也公布了年節(jié)能服務(wù)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)名單EMC)名單，LED照明燈具相關(guān)企業(yè)占據(jù)了名單相當(dāng)部分比例，已成為入選EMC的新主流，為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，增強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品出口的實(shí)力和信心。

　　3、世界人民對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品需求的高漲

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)跐M(mǎn)足了基本的生存生活需求后，會(huì)幵始注重追求提升生活質(zhì)量。節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品的研發(fā)及推廣，不僅滿(mǎn)足了社會(huì)大眾對(duì)綠色產(chǎn)品進(jìn)而生活品質(zhì)的需求，而且也提高了LED照明燈具被國(guó)際市場(chǎng)上的認(rèn)可度，得到海內(nèi)外消費(fèi)者的推崇。

　　4、廣闊的技術(shù)發(fā)展空間

　　廣闊的技術(shù)發(fā)展空間為照明產(chǎn)業(yè)的提供了美好的前景。LED用于照明產(chǎn)業(yè)才幵始不久，雖然取得了很好的成績(jī)，但是技術(shù)成熟度仍有待進(jìn)一步提高，技術(shù)成效的提升空間也仍然很大，同時(shí)，目前還存在著很多新的技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域需要去幵發(fā)，LED市場(chǎng)的前景無(wú)限廣闊，行業(yè)的發(fā)展有巨大的潛力。

　　(四)威脅(Threat)

　　有機(jī)便有危。中國(guó)的產(chǎn)業(yè)在面臨著巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著來(lái)自各方面的威脅。

　　1、全球經(jīng)濟(jì)尚未回暖

　　年的全球經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)過(guò)后，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)普遍陷入疲軟態(tài)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不明朗，企業(yè)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)心存疑慮，于是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的很多LED項(xiàng)目陸續(xù)下線(xiàn)，另一方面，中國(guó)企業(yè)由于國(guó)外市場(chǎng)的疲軟及人民幣升值通道的影響，外貿(mào)訂單數(shù)量驟降。因此，宏觀(guān)環(huán)境的不明朗，使EDL照明的未來(lái)市場(chǎng)需求蒙上一層陰影，產(chǎn)業(yè)發(fā)展并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的速度。

　　2、貿(mào)易壁壟對(duì)出口業(yè)務(wù)造成沖擊

　　近年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、歐盟、日本接連出臺(tái)了關(guān)于LED照明燈具技術(shù)、質(zhì)量方面的指令與法案。非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的存在，在一定程度上影響到LED照明企業(yè)控制生產(chǎn)成本，限制了外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　3、原材料價(jià)格上漲，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸降低

　　中國(guó)連續(xù)多年來(lái)物價(jià)上漲，受LED照明燈具原材料價(jià)格波動(dòng)的影響，企業(yè)的生產(chǎn)成本也在逐年增加，燈具產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將逐漸降低，行業(yè)獲利空間面臨挑戰(zhàn)。

　　4、行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代速度快，很難保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)

　　隨著LED照明燈具在技術(shù)方面逐漸成熟，芯片質(zhì)量越來(lái)越高，封裝技術(shù)越來(lái)越好，LED照明燈具價(jià)格呈下降趨勢(shì)，而價(jià)格的下降必然導(dǎo)致尚不完全成熟的LED照明燈具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加混亂。LED照明燈具相關(guān)企業(yè)必須加大研究和開(kāi)發(fā)方面的投入，積極應(yīng)用新技術(shù)，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品附加值，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

　　5、政府的過(guò)度扶持導(dǎo)致了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)

　　為了大力發(fā)展照明這一綠色產(chǎn)業(yè)，各級(jí)政府出臺(tái)了過(guò)多的扶持政策。這些政策吸引著越老越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，力求分得一杯羹。但市場(chǎng)的需求畢竟是有限的。經(jīng)濟(jì)學(xué)表明，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越來(lái)越激烈甚至變?yōu)闊o(wú)序。政府過(guò)激的招商引資行為以及政策扶持，加上資本市場(chǎng)上風(fēng)投資金的進(jìn)入，使LED市場(chǎng)吸引了過(guò)多企業(yè)的進(jìn)入，比如近三年內(nèi)就有不下于個(gè)光電產(chǎn)業(yè)園號(hào)稱(chēng)自己是全國(guó)乃至全球“最大”。這導(dǎo)致僧多粥少，企業(yè)利益急劇下降。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因是政府沒(méi)有雙向鼓勵(lì)，即只鼓勵(lì)了供給方，而沒(méi)有激勵(lì)需求方，即沒(méi)有鼓勵(lì)社會(huì)使用照明，沒(méi)有引起市場(chǎng)需求的擴(kuò)容，反而造成了產(chǎn)能過(guò)剩。

　　政府對(duì)產(chǎn)業(yè)的扶持不能持續(xù)，只會(huì)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期進(jìn)行鼓勵(lì)，當(dāng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)成熟期時(shí)，政府的政策便會(huì)退出。有太多這樣的案例，如風(fēng)力發(fā)電、家電下鄉(xiāng)等等。當(dāng)政府的政策扶持取消或資本市場(chǎng)風(fēng)投的撤資，企業(yè)便會(huì)面臨巨大的壓力，有的甚至?xí)尾幌氯ィ瑢?dǎo)致大量企業(yè)破產(chǎn)。因此，政府的過(guò)度扶持導(dǎo)致的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)造成大量的資源能源浪費(fèi)，即使是那些在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出留下來(lái)的企業(yè)，也由于過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)消耗，不能提升發(fā)展質(zhì)量，最終會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。